HP Virtual Rooms(Webオンライン会議システム)で
ディーラートレーニングを高速化

課題

アプローチ

システムの効果

ビジネスへの効果

Honda Canadaは、カナダ全域に257のHondaおよびAcuraディーラー拠点を展開しており、2,000人の販売コンサルタントを擁しています。同社では、すべてのセールス担当者が全車種に関して走行性能、機能、セールスポイントなどの詳細を徹底的に理解し、ショールームを訪れたお客様に応対できることを目標に定めています。

頻繁なモデルチェンジに加え、自動車業界ではセールス担当者の離職率が高いため、この目標を達成するには継続的なトレーニングが必要となります。かつては、トレーニング講師がカナダ全土のディーラー拠点を飛び回らねばならず、ディーラー拠点への到着がニューモデルの立ち上げに間に合わないことさえあり、この目標を達成することは困難を極めていました。

しかし、今ではすべてが変わりました。HP Virtual Roomsの採用後、Honda Canadaでは、トレーニングを高速化してコストを削減し、セールス担当者を成功に導いています。とりわけ昨今の経済状況下では、これらがすべて重要な意味を帯びています。

「HP Virtual Roomsを採用するまでは、講師がすべてのディーラーを回るのに4週間から6週間もの時間を要していました。HP Virtual Roomsの採用後は、わずか2週間で2,000人の受講者に対するトレーニングが完了するようになりました」Honda Canadaの顧客満足/トレーニングマネージャー、Steve Carter氏は言います。

「セールス担当者が製品とセールスポイントに関する最新の知識を確実に身に付けることが可能になり、時間と出張費が削減されました」

HP Virtual Roomsは、コストのかかる出張を伴わない、対話型のライブコラボレーションを提供します。参加者は、世界中どこにいても、標準的なインターネット接続を通じてトレーニングまたはミーティングに参加できます。オンラインクラスルームにより、講師が指導する対話型のライブトレーニングが提供されます。スライドのインポート、アプリケーションの共有、画面キャプチャー、注釈、Webツアーの各機能に加え、参加者アンケート、チャット、挙手などの対話型機能が用意されています。Microsoft@ Outlook@との統合により、スケジュールを容易に設定できます。

Honda Canadaでは、複合型のトレーニング方式の一部としてHP Virtual Roomsを使用しています。最初のステップとして、製品ガイドやワークブックなどの背景資料を電子形式で受講者に提供します。その後、HP Virtual Roomsによるバーチャルセッションを実施し、メディアリッチなライブインタラクションを通じて理解を深めます。最後に、対面式のクラスルームセッションおよび試乗会を実施して、セールス担当者にニューモデルを実地体験させます。バーチャルトレーニングがこのトレーニング方式のハブとなり、他のトレーニング方法の効果的かつ効率的な運用を可能にしています。

「情報をシンプルに電子化して提供することで順調にスタートを切ることができますが、それだけではライブ性、対話性、コラボレーションが得られません。実地体験型のクラスルームトレーニングは重要ですが、タイムリーかつコスト効率よく実施できるとは限りません」Carter氏は言います。「バーチャルトレーニングは、この2つのメディア間のギャップを見事に埋めて、可能な限り低コストで最善のトレーニングを実施できる統合プログラムを実現します」

Honda CanadaがHP Virtual Roomsの使用を開始したのは5年前のことでした。当初のセッションは小規模なものでしたが、時間が経つにつれて、参加者の数が増えました。現在、Honda Canadaでは、クラスあたり10、25、または50シートの事前構成済みバンドルを購入しています。各ディーラー拠点が1シートを使用し、1つの拠点から2〜4名の販売コンサルタントがログインして参加することもあり、受講者数が拡大しています。

HP Virtual RoomsはSaaS（Software as a Service）として提供されているため、ITインフラストラクチャやサポート投資の追加を伴うことなく、迅速に導入できます。HP Virtual Roomsは、お客様がサーバーまたはサーバーソフトウェアを購入、インストール、維持する必要のない、完全なホスティングソリューションです。信頼性に優れたセキュアなインフラストラクチャと無償テクニカルサポートが購入パッケージの一部としてHPから提供されます。HP Virtual Roomsには、お客様が繰り返しのイベントからコンテンツを容易に移動および保存できるバックパック機能が搭載されているため、時間を節減して生産性を向上できます。

Honda Canadaでは、社内のトレーニングデザイナーが、コース資料を英語とフランス語の両方で作成し、HP Virtual Roomsにロードして、同社のトレーニングファシリテーターが使用できるようにします。Honda Canadaでは、初期のころはシンプルなPowerPoint@ツールを使用していましたが、今日ではHP Virtual Roomsに搭載されている各種対話型機能をふんだんに活用しています。

たとえば、Webツアーは、ファシリテーターがWebサイトをプレゼンテーションに事前に組み込んでおく必要なしにWebサイト上でトレーニングを開始することを可能にします。テキストチャットおよび挙手機能は、参加者がファシリテーターの手を止めさせることなく質問をすることを可能にします。スライドインポートは、受講者がイラストイメージを取り込むことを可能にします。さらに、プレゼンターは参加者アンケートにより参加者が資料の内容をきちんと理解しているかどうかを確認した上で、次のモジュールに進むことができます。

「HPは過去数年間にわたりHP Virtual Roomsにさまざまな機能強化を加えてきましたが」とCarter氏は言います。「当社では、それらの機能すべてを完全に活用できています。学習方法は人それぞれであり、ビジュアルに学習する人もいれば、耳から聞くことで学習する人もいます。マルチメディア性を持つバーチャルトレーニングはあらゆる学習方法に対応でき、しかもその場で質問をすることも可能にします」

Carter氏によれば、Honda Canadaでは今後、ビデオをさらに積極的に活用していく予定です。ストリーミングビデオによるプレゼンテーションでは、たとえば、四輪駆動車で動力配分が前輪から後輪に移される仕組みを示すことなどが可能です。Webカメラを活用すれば、トレーニング講師が車内に乗り込んで、機能が実働している様子を受講者に見せることができます。バーチャルトレーニングには、以前に比べてはるかに詳細な学習が可能になるという利点があります。

「学習の速度と質が高まると同時に、学習の内容も深みを増します。セールス担当者、ディーラー、そしてお客様にとって良い結果がもたらされます」

ほとんどの人が好む変化と言えば、ポケットがお金で膨らむタイプの変化を置いて他にない、と冗談めかしてCarter氏は言います。しかし冗談ではなく、HP Virtual Roomsは実際に収益に違いをもたらします。

販売コンサルタントはコミッションベースで働いており、かつてはクラスルームトレーニングセッションの場所まで足を運び、プレゼンテーションを聴講した後で持ち場に戻らねばならず、収益を上げる可能性のある1日を犠牲にすることを強いられていました。同時に、ディーラー側も、セールス担当者が不在の間の対応を強いられていました。しかし、今やバーチャルセッションに要する時間は1時間半程度であり、移動時間もガソリン代も、要員の不在も発生しません。さらに、トレーニング講師たちも、各自の時間をより生産的に活用できます。

Honda Canadaでは3名の講師を雇用していますが、以前は彼らが6〜8週間かけて国内各地を飛び回り、総合的な製品知識を伝達し、カナダ全域のセールス担当者を新車種の立ち上げに備えさせなければなりませんでした。講師たちは今でも国内各地に出張していますが、製品情報のトレーニングがバーチャル化されているおかげで、試乗カリキュラムを通じた主要テクノロジーの実地デモに注力しやすくなっています。このことにより、新車種販売開始ごとの追加出張コストが、宿泊費やガソリン代を除いたトレーニング人件費だけでも$20,000節減されていると、Carter氏は見積もっています。

現在までのところ、Honda Canadaでは販売コンサルタント向けのトレーニングを中心としてHP Virtual Roomsを利用しています。Carter氏は、今後、このリソースの利用対象をサービスマネージャー、サービスアドバイザー、部品マネージャー、および部品カウンタースタッフのトレーニングにも広げることを検討していると言います。1クラスの受講者数が大きくなくても付加価値が得られるため、トレーニングをより頻繁に実施することが可能です。コスト効率に優れたHP Virtual Roomsは、車両ファイナンスやサービス管理といった分野において、ディーラーのコンピテンシーを構築する新しい機会を生み出します。

「カナダ中のセールスマネージャーを対象に調査を実施したところ、バーチャル学習をもっと積極的に採り入れてほしいという意見が多くを占めていました」とCarter氏は語ります。