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吉田健
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より的確に応えるために
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| セールススペシャリストと一緒にニーズの掘り起こしから始めて製品を紹介、こちらから提案をして、受注をいただく、これがプリセールスコンサルタントの仕事です。HPはハードウェア、ソフトウェア、ネットワークなどパートナーさんのものを含め、たくさんの製品を扱っているのでセールススペシャリストだけでは技術面のサポートが難しい。プリセールスコンサルタントは技術的な立場で営業に関わることになります。セールススペシャリストはお客さまに対してどんな戦略で売り込んでいくかを考え、プリセールスコンサルタントはそれに基づいてどんな提案をしたらいいのか、どんなシステムを作っていくかを考えます。役割分担をすることで、より的確にお客さまのニーズに応えられるわけです。 |
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業界に特化した専門家と技術を追求する部隊
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| プリセールスコンサルタントには実際にお客さまと接する私たちフィールドのコンサルタントのほかに、技術を追求する部隊（セントラルのコンサルタントチーム）の人間もいます。ストレージやサーバ、ネットワークのスペシャリストたちです。私たちは社内的には彼らと密接に協力しあうことで仕事を進めています。一方、私たちフィールドのコンサルタントは特定の業界に精通しています。業界に特化することでより専門的な提案ができるわけです。私は流通・運輸・サービス業のお客さまを担当して7年。3つのお客さまを担当しています。新しいお客さまが多く、動きや変化が速い業界なので毎日が勉強です。 |
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HPらしい、自分らしい提案を
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| 先ほどから提案と言っていますが、プリセールスコンサルタントの醍醐味はお客さまに提案することです。そして興味を持っていただいてビジネスが成立する。ここにやりがいがあります。お客さまのニーズに応えるハードウェアの構成やソフトウェアをどう組み合わせるのか。たとえば、ひとつの機能を実現する場合、５つくらいの候補があってどれを選んでもよかったりするのですが、その中からどれを選ぶのかがプリセールスコンサルタントの仕事です。導入後の運用が楽になるよう考えたり、システムの統一感を出したり。もちろんお客さまのリクエストが第一で、自分の理想とはかけ離れた要求もあったりします。それでもコストや技術や時間やリソースなどいろいろな制限がある中で自分が考えたこと、HPらしさを盛り込むことができると達成感がありますね。 |
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常にお客さまの相談役でいたい
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| 技術の話がたくさん出ましたが、常に新しいことにアンテナを立てられる人なら文系も理系も関係ありません。実際に文系出身の人もいっぱいいますし。今後は、そうですね、コンサルタントと謳っているからには常にお客さまの相談役でいたいですね。お客さまは私たちをHPの技術的な窓口として見ていますから。現場の先輩にはCEOクラスのお客さまと直に話しコンサルテーションをしている方もいます、そういう信頼される存在になりたいと思っています。 |
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