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営業マンのための - セールスポイント虎の巻 -

〜Sun マイグレーションでTCOを劇的に削減!〜

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HPの新戦略「HP Converged Infrastructure(コンバージド・インフラストラクチャ)」を実現するためのアプローチとして、営業マンが上司からセールスポイントを学ぶ身近なシチュエーションに置き換えてわかりやすく解説いたします。
今回は、Sunのサーバーインフラストラクチャを使い続けることによるビジネスリスクを解消すべく、HP ProLiantサーバーおよびHP Integrityサーバーへのマイグレーションを提案する際のセールスポイントをお届けします。

データセンターの運用コストを削減したいお客様へどう提案する?

ある日、営業の吉田さんがお客様と雑談していると、Oracleに買収されたSunが話題に上りました。

吉田さん
  吉田さん:
「昨年からOracleによる買収が話題ですが、御社のSunのSPARCサーバーもそろそろリプレースの時期を迎えているのではないでしょうか。」
 
お客様
  お客様:
「そうだね。そろそろ5年目になるかな。正直言ってOracleの買収には驚いたけど、SPARCサーバーの開発を今後も続けていくと強調しているから、ひとまずホッとしているよ。Solarisの安定性や、ハードウェアの信頼性には十分満足しているから、できるだけ使い続けたいという気持ちがあるからね。
とはいえ、技術的進化や保守サポートが今後いつまで続くか不安がないわけではないけど……」
 
吉田さん
  吉田さん:
「そうですね。それがSunユーザーの正直なお考えでしょう。そういう先行きに不安を抱えた状況で、新しいビジネスサービスを現在のITインフラ上に開発していくのはビジネスリスクになるのではないでしょうか?
また、ある調査でも他ベンダーと比較してSunのTCOは80%高いと言われていますし、より適切な選択肢を模索する必要があるかと思うのですが。」
 
お客様
  お客様:
「確かに、現状には満足しながらも、将来的な不安を考えればITインフラを見直す必要はあるだろうね。ただ、既存インフラへの投資は控えたいのが現実で、大幅なTCO削減が期待できないと踏み切れないなあ。

また、インフラの移行に伴うコスト、移行作業におけるリスクの軽減が保証されることは絶対条件だ。どのベンダーに任せるかが大きな問題だよ。」
 
吉田さん
  吉田さん:
「わかりました。ひとまず社に持ち帰り、後日御社における最善のプランをご提案させてください!」
 
 

大幅な性能アップと徹底した省電力化を実現

会社に戻った吉田さんは、お客様を納得させられるSunのマイグレーション提案をまとめるため、上司の斉藤課長に相談してみました。

吉田さん
  吉田さん:
「現在、SPARCサーバーとSolarisをお使いのお客様にマイグレーションの提案をしようと思います。レガシーシステムを使い続ける不安はあるものの、現状のシステムに十分満足しているお客様に対して、どのような提案をすればいいでしょうか。

仮にマイグレーションを実施するなら、移行時のコスト抑制はもちろんのこと、移行後の大幅なTCO削減や、移行の期間短縮、作業リスクの軽減も求められているのですが。」
 
斉藤課長
  斉藤課長:
「お客様がSolarisの安定性を評価し、今後もSolarisベースのアプリケーションを使い続けたいなら、コストを重視してSolarisを維持したままx86サーバーにリプレースすることを、第1の選択肢として提案すべきだね。
Solaris、Sunのマイグレーション実績を考えると、『Solaris on ProLiant』を勧めるのがいいだろう。」
 
吉田さん
  吉田さん:
「Solarisを維持したまま x86サーバーへのマイグレーションを提案するとして、HP ProLiantサーバーを勧める理由は何ですか。」
 
斉藤課長
  斉藤課長:
「まず、HPのSolarisに対する取り組みがある。HP ProLiant サーバーは1996年からSolarisのサポートを始めているんだが、Sunの移行は日常的に行っていて、すでに多くの導入実績を積んでいるんだ。
2006年以降は全社的な取り組みをさらに強化して、Sun社の動作認定を取得するとともに、HP Systems Insight Managerを中心とした管理ソフトウェアを対応させるなど、安心してSolaris環境を利用できるプラットフォームだという強みがある。

2009年2月には、World Wide にてSUN社とHPはSolarisのOEM契約を締結して、HP ProLiant サーバー向けSolaris 10のサブスクリプションと、ソフトウェアテクニカルサポートの提供をはじめ、関連サービスの提供も開始している。
特にソフトウェアテクニカルサポートについては、お客様は障害が起きた際にOSの問題かハードウェアの問題かを切り分ける必要がなく、HPがワンストップのサービスとして提供するんだ。

このOEM契約によって、SUNがHP ProLiant サーバーの戦略的オペレーションシステムパートナーとなり、HPとしてもSolaris 10をLinuxやWindowsと同じ主要オペレーティングシステムに格上げして対応をしているんだよ。
ハードウェアベンダーでは、唯一グローバル専任サポートチームを置いてテクニカルサポートをしているのもそうした理由からだね。

お客様がマイグレーションにおける技術や実績、保守サポートに不安を持たれているなら、こうした点を強調すれば納得してもらえるはずだ。」

サブスクリプション
  ・SUNがWeb上で提供する年間契約 (SunSolve)
・最新Solarisのバイナリ、パッチのダウンロードを提供
テクニカルサポート
  ・日本HPのコールセンターより、機能および運用サポート、問題の特定および解決の支援、インストレーション方法の技術支援を提供
・サービス仕様はHP-UX、Windows、Linuxと同等
・コール時間帯は、標準時間(月〜金の8:45〜17:30、祝祭日および年末年始を除く)、もしくは24時間365日を選択
<Solaris on ProLiantサービス内容>
 
 
次ページへ続く: TCOはなんと4分の1に!
   
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