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営業マンのための - セールスポイント虎の巻 -

〜HP ProCurveによる、高信頼ネットワーク構築と大胆なコスト削減とは〜

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営業マンのための - セールスポイント虎の巻 - HP ProCurve
HPの新戦略「HP Converged Infrastructure(コンバージド・インフラストラクチャ)」を実現するためのアプローチとして、営業マンが上司からセールスポイントを学ぶ身近なシチュエーションに置き換えてわかりやすく解説する特集のいよいよ最終回です。
今回は、社内ネットワーク更改にあたって大胆なコスト削減と利便性の向上を実現するために、HP プロカーブネットワーキング製品の提案ポイントについてご紹介します。

課題は低コストで高信頼ネットワークの再構築

ある日、営業の荒井さんは、お客様からネットワークの再構築について相談を受けました。

お客様
  お客様:
「当社は、これまでC社の製品を中心にネットワークを構築していたんだが、ネットワーク機器の老朽化が進んでいて、トラフィックの増大に対応するために末端まで1Gのネットワークへ再構築しようと考えているんだよ。それに遅ればせながら無線LANの導入も検討しているんだが、802.11nに対応できるようにしたいんだ。

ただ問題は、C社の製品は様々な機能を持っていて、品質もいいんだけど、独自の規格を採用しているため、最終的に製品の価格やサポートコストも高くなってしまう。その上、製品の販売完了によって製品保守が切れてしまうんだ。
そこで、ネットワークコストを大幅に削減できる提案ができるなら、ネットワークインテグレーターを変えようかと考えているんだ。君の会社とはこれまでサーバー構築案件でしか取引はなかったけど、ネットワークに関しても提案できないかね?」
 
荒井さん
  荒井さん:
「わかりました。確かにC社はネットワークNo.1ベンダーとして高い実績がありますが、それに代わりうるベストな選択肢をご提供できるよう、社に戻って検討させてください。」
 

お客様にネットワーク再構築の提案を約束した荒井さんでしたが、お客様とはサーバーを中心とした業務システムの構築・サポートでしか付き合いがなく、ネットワーク関連の実績はもちろん、情報も持ち合わせていません。
社に戻った荒井さんは取引のあるネットワークベンダーの製品を調べたものの、お客様の要件を満足させるソリューション提案となると手に余ると頭を抱えてしまいました。そこで、上司の鈴木課長に相談することにしました。
 

他社を凌駕するコストパフォーマンス!

荒井さん
  荒井さん:
「お客様からネットワークの再構築について相談を受けました。帯域の拡大や無線LANの導入を検討していますが、サポートコストを含めた大幅なコストダウンのためにC社の代替となるソリューションを望んでいるようです。他のネットワーク専業ベンダーを調べてみたのですが、ぴったりなものがなくて……。」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「今やネットワークは単なる通信路から、様々なアプリケーションニーズに対応できる柔軟性が求められている。そうなると、他社製品との親和性や相互運用性が重要なカギになるんだ。先進技術を採用していても、それが独自のテクノロジーであったりすると一社に統合しなければならず、結果的にコストがかさむことになるからね。

相互運用性を考慮しつつ、オープンなネットワークを低コストで構築したいなら、HP ProCurve Networking がお奨めだ。エッジからコアスイッチ、さらに最近ではワイヤレスソリューションも充実しているし豊富なラインナップをそろえているからね。」
 
荒井さん
  荒井さん:
「え!?  HPはサーバーやストレージでは当社とも太いパイプを持っていますが、専業トップベンダーの代替となるネットワークソリューションを提案できるのでしょうか?」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「確かにHP ProCurveの国内での認知度は必ずしも高いとはいえない。 しかし、ProCurveブランドとしては12年、それ以前のスイッチソリューションを含めると25年もの歴史があるんだ。ワールドワイドではマーケットシェアが第2位!

特に2002年以降はコストパフォーマンスの高いネットワーキングとして他のネットワーク専業ベンダーを圧倒する非常に高い成長率を見せているから、十分に専業トップベンダーの代替となるネットワークソリューションを提案できると思うよ。」
 
 

急成長を遂げた3つの理由とは

荒井さん
  荒井さん:
「HP ProCurveが急成長を遂げたのには、どんな理由があるのですか?」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「HP ProCurveの大きな特長は、『ライフタイム保証』、『低コストで高品質』、『業界標準技術の採用』の3つだ。それにより、お客様には安定稼動、コスト削減、柔軟なネットワーク環境の実現を提供できることになる。

ライフタイム保証(製品保証)というのは、お客様が製品を使い続けるかぎり販売完了後も継続して、電話やメールでの対応やハードウェア障害時の製品交換(オンサイト交換は別料金)などの無償サポートを行うことだ。
他のベンダーも同様の名称で保証を提供しているが、期間が限定されていたり、電源やファンは対象範囲外だったりと例外規定が多い。

HP ProCurveのライフタイム保証は、スイッチ本体はもちろん、電源やファン、本体と同時に使用するアクセサリーやモジュール類も含まれているし、製品交換方法にしてもカスタマーケアセンターに連絡すれば代替品を無償で先送りしてくれるんだ。障害復旧時間を短縮でき、保守費用の大幅削減もできるだろう。」

販売完了後も継続してサポートを受けられるライフタイム保証
<販売完了後も継続してサポートを受けられるライフタイム保証>
 
荒井さん
  荒井さん:
「それは素晴らしいですね!それにしても、なぜそうしたライフタイム保証を提供できるのでしょうか?」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「それは、製品自体の品質・信頼性の高さがあるからこそ可能なんだそうだ。高度に統合された組込みASIC(特定用途に特化した集積回路)を開発・実装しているため、大幅に部品点数を削減して故障率の低下を実現したんだね。

さらに高品質の裏付けとして、国際宇宙ステーションのコロンバス研究棟で使用されているスイッチに選ばれていることをアピールしてみてはどうだろう。宇宙空間に類似した条件の下で、各メーカーのスイッチを放射線にさらすなど厳しいテスト環境で、HP ProCurveのみが性能・堅牢性・放射抵抗・機械的抵抗に関して宇宙ステーションの要件をクリアしたというのが採用の理由だそうだよ。

それから、3番目の特長である業界標準規格に則った機能というのは、特定ベンダーの技術仕様にしばられないことから、他社製品との親和性が高くて相互運用性が確保されているため、柔軟でオープンなネットワーク構成を実現できる点がメリットといえるだろう。」
 
 
次ページへ続く: 大胆なコスト削減を実現できた理由とは
   
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