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営業マンのための - セールスポイント虎の巻 -

〜HP ProCurveによる、高信頼ネットワーク構築と大胆なコスト削減とは〜

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荒井さん
  荒井さん:
「なるほど。HP ProCurveの優位性についてよくわかりました。ただ、お客様は大胆なコスト削減を条件としているので、もう少しコストに関する説得材料があるといいんですが……。」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「低コストを実現できた理由は、さっき言ったように高度に統合化したASICを採用し部品点数を大幅に削減していることに加えて、電源やファンなどをサーバー製品などと共通化しているために、部品調達をはじめとして物流やサポートなどHP全社の持つ様々なリソースを活用できるからだよ。これはネットワーク専業ベンダーには真似できない環境といえるだろうね。

また、HP ProCurveの場合、コスト体系が非常に明確で理解しやすいことも、お客様には納得してもらえるメリットだろう。一般にネットワーク機器のシャーシ型製品の場合、製品選択でのモジュールや電源のコンフィグレーションが複雑で、それによって価格も大きく変動したりするケースが多いのが実状だ。ところが、HP ProCurveは製品本体に汎用性の高いモジュールを選択して必要に応じて保守費用を加算するという非常にシンプルなコスト体系なんだ。

販売完了後も継続してサポートを受けられるライフタイム保証
<5年間のトータルコスト比較例>
※画像をクリックで拡大

また、われわれにとっては、ProCurveは手離れがいいという点でも売りやすい商材といえるね。ライフタイム保証にかかわる保守対応はカスタマーケアセンターとの間ですべて行われるから、手を煩わされることがない。」
 
 

無線LANソリューションのアピールポイントは?

荒井さん
  荒井さん:
「スイッチ製品についての特長やメリットはわかりましたが、無線LAN製品に関するアピールポイントはいかがでしょうか。」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「無線LANソリューションについては、2008年10月にコルブリス・ネットワークス社を買収してHP ProCurveに統合したことで、非常に強力なラインナップがそろっているんだ。信頼性の点においても、無線通信サービスプロバイダーで採用されていることからも理解できるだろう。

HP ProCurveの最新無線LANソリューションが他社と大きく異なる点は、コントローラにユーザートラフィックが集中しないことなんだ。
従来のHP ProCurveや他社製品はアクセスポイント(AP)とコントローラが必要で、すべてのトラフィックがコントローラを経由するアーキテクチャになっているが、最新のHP ProCurveではコントローラと通信するのは制御と管理のデータのみだ。すべてのトラフィックがコントローラを経由するということは、データ量が増加するとコントローラを追加しなければならないし、場合によってはリプレースする必要も出てくる。通信経路が必要以上に長くなったり複雑になったりして遅延時間が増えてしまう場合も多い。また、コントローラが故障した場合には、その傘下にあるAPはすべて使えなくなるというデメリットもある。
HP ProCurveにはそうした心配はなく、設置拠点数やユーザー数に応じた拡張が可能で、非常に柔軟性があるといえるね。

コントローラに機能を集中させない代わりに、HP ProCurveでは各APだけで通信できるように自律モードという機能も実装している。そのためAPが1、2台といった環境ではコントローラなしで運用できるし、APの設置数を増やしたときに後からコントローラを追加設置して、APを制御モードに切り替えて集中管理できるようになるという仕組みだ。小さく始めて大きく成長できる点を強調すれば、ネットワーク更改時のコスト抑制という要件にも応えられるだろう。

お客様に、当初は802.11a/b/gで構築して後に11nに拡張したいという要望があるなら、コントローラを変更することなく、APのみを11n対応にアップグレードするだけでいいというのも嬉しい仕様だと思うよ。」
 
荒井さん
  荒井さん:
「なるほど。コントローラ集中型のアーキテクチャに比べて、コストを抑え小さく始めて大きく成長できる点は、他社にない特長としてアピールできますね。他に他社製品と差別化できるポイントはないですか。」
 
鈴木課長
  鈴木課長:
「他にも特長はたくさんあるが、企業内無線LANで利用する際に優位な特長をもう1つ挙げると、無線だけでネットワークが組めるローカルメッシュ機能だろうね。

APまでのケーブルが敷けない場所、例えば工場や倉庫の各棟に無線LANを後から設置したいというようなとき、HP ProCurveならAPの電源さえ確保できればAP同士が通信できる仕様なので、ネットワーク化が非常に容易にできるんだ。

APのグループIDを同一にしておけば、APどうしが自動検出してネットワーク経路を構成するので、ネットワーク設計が容易であるとともに、どこかのAPが故障してもメッシュ状の回線で迂回経路へ自動で切り替えてくれるので、サービスの継続性も保証される。こうした自律機能の実装によって、ネットワークの運用負担が少なくてすむというのも大きなメリットだろう。」

無線だけでネットワークが組めるローカルメッシュ機能
<無線だけでネットワークが組めるローカルメッシュ機能>
 
荒井さん
  荒井さん:
「ありがとうございました。HP ProCurveなら有線のコアスイッチからエッジスイッチ、無線LANまですべてお客様の要望に沿った提案ができそうです。さっそく今のご説明を提案書にまとめます!」
 
 
   【まとめ】 HP ProCurve提案のための4つポイント  
 
  ◎  業界標準規格による、オープンなネットワーク環境
  ◎  他社と一線を画す「真のライフタイム保証」によるコスト削減
  ◎  高度に統合されたProVision ASICによる、高品質かつ優れた耐障害性
  ◎  先進的な無線LANアーキテクチャによる、コスト削減と管理の容易性
 
     
 
荒井さんは鈴木課長のアドバイスを元に提案書を作成し、これまでサーバー関連の取引しかなかったお客様からネットワーク再構築案件の受注に見事成功。自社のビジネスを広げることにも成功したのでした。
 
 
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導入事例を業種別に分けてご紹介しています。
 
     
 
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今回はNetworkスイッチだけではなく、大変好評の無線製品も追加いたしました。(2010年6月30日まで)
 
     
 
  HP ProCurve に関するセールス資料  
     
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  HP Partner News 2010年4月20日号 特集記事]
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