HPプロアクティブケアがパートナーに新しいビジネスをもたらす

HPは、サーバーの導入・運用に革命をもたらすために、3億ドルを超える投資を実施し、その成果として昨年、「自働サーバー」HP ProLiant Gen8をリリースした。この際同時に発表されたサービスが、『HPプロアクティブケア』だ。従来の保守に比べ、ワンランク上のサービスを提供するといわれる『HPプロアクティブケア』は、HPパートナーに何をもたらすのであろうか?日本HPの担当者に話を聞いた。

ハードウェアの進化に比べ、保守サービスには大きな変化がないという認識を持つ読者も多いのではないだろうか? しかし、日本HPが昨年発表した『HPプロアクティブケア』は、そのような保守サービスの概念を覆す、新しい価値を提供する新世代サービスである。

月額3600円の差額で実現するワンランク上のサービス *

  テクノロジーサポートビジネス 統括本部 アタッチビジネス本部 白戸俊介
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白戸俊介
 
  テクノロジーサポートビジネス 統括本部 アタッチビジネス本部 齋藤裕美
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齋藤裕美

いつの時代も、ITシステム部門の最大の悩みの1つは、運用の効率化、ダウンタイムの最小化だ。悩みを解決するには、いろいろな方策が考えられるだろう。その中でも、障害が発生してから対応するのではなく、障害そのものを減らし、そして、障害が発生したとしても、解決までの時間をできる限り早くすることがもっとも効果的だ。これを、プロアクティブサービス(予防保守サービス)と呼ぶ。HPプロアクティブケアは、複数のプロアクティブサービスを組み合わせて提供することで、いままでとは段違いのシステムの安定稼働を実現するサービスである。

「実際にご導入いただいたお客様では、障害そのものを43%減らし、システムダウンタイムを66%減らしたという報告があります」と語るのが、HPプロアクティブケアを担当する白戸俊介氏(テクノロジーサポートビジネス統括本部アタッチビジネス本部担当マネージャ) だ。

では、このような劇的な改善を実現するHPプロアクティブケアについて、詳しく見ていこう。

日本HPで、白戸氏と一緒にHPプロアクティブケアを担当する齋藤裕美氏(アタッチビジネス本部シニアスペシャリスト) は、こう話す。

「HPプロアクティブケアは、『買いやすさ』『売りやすさ』にこだわった、お客様に新しい体験を提案するサービスです。これまで、多くのお客様、パートナー様が、良質なプロアクティブサービスは、高価であるという認識をお持ちでした。しかし、HPプロアクティブケアは、『追加費用として、月額たった3600円をお支払いいただくだけで、導入可能なのです』とご紹介すると、驚きを持って話を聞いていただけます。」

これまでは、パートナーにとって高度なサービスを販売するためには、複雑な構成や見積りが必要であるという認識もあったかもしれない。しかし、「HPプロアクティブケアは、従来のハードウェアサポートと購入方法に違いがない」(齋藤氏)。つまり、今までのハードウェアやソフトウェア販売と同様の販売方法で扱えるというわけだ。

*DL360p GEN8用4時間対応24X7のハードウェアサポートから、同プロアクティブケアとの比較時。価格は税抜。

HPプロアクティブケアが提供する5つのサービス

もちろん、提供されるサービス内容が重要であることは言うまでもない。「HPプロアクティブケアは、障害の発生そのものを減らし、障害発生から解決するまでの時間を短かくするために、5つのサービスを提供しています」と齋藤氏は語る。

HPプロアクティブケアでは、障害そのものを減らすために、次の3つのサービスが提供される。


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1. 

ファームウェアとソフトウェアの分析を行い、システムのパフォーマンスと安定性を維持するための推奨の実施(年2回)

 

2. 

システムのヘルスチェックを実施し、技術情報をレビューすることで、潜在的な問題を把握でき、問題やリスクを低減する対策をとれるようにするプロアクティブスキャン(年2回)

 

3. 

そして、障害履歴や問い合わせの傾向をレポートすることで、運用の改善に役立てることができるインシデントレポート(年4回)

 

これらのサービスにより、障害を未然予防でき、さらに今後の改善にもつなげていくことができる。また、障害発生から解決までの時間を短かくするために、次の2つのサービスが提供される。

 

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4. 

障害が発生するかもしれないという予兆を含んだ高度な障害検出、故障の解析を実施し、自動通報を実施するリモートサポートツールの提供

 

5. 

ハードウェアとソフトウェアに対する高度な知識を持ったエキスパートエンジニアによるコールの対応

     

特に、仮想環境の導入が進み、複雑化したITシステムでは、ハードウェアの問題か、仮想化ソフトウェアの問題か、それともOSの問題かをどれだけ早く切り分けできるかが、問題解決へのカギとなる。その総合的な切り分け支援をエキスパートエンジニアが実施することは、大きなポイントとなるだろう。さらに、HPプロアクティブケアの対象となるWindows Server、Red Hat Enterprise LinuxやVMware vSphereといったソフトウェアについては、日本HPとの保守契約がなくても切り分け支援を実施、またソフトウェアの既知の問題であれば、解決を支援する。これによって、問題切り分けがいわゆる『たらい回し』にならずに、解決への最短距離を提供できるのだ。

新しい商材としてのHPプロアクティブケア

このような魅力あるHPプロアクティブケアであるが、パートナーに対しては、どのような支援活動を実施しているのであろうか?

テクノロジーサービス営業統括本部 サポート第五営業本部 大宮政和
テクノロジーサービス営業統括本部
サポート第五営業本部
大宮政和



 

「今までパートナー様には、個別にお伺いしてサービス内容を直接ご説明させていただいています」と語るのが、日本HPでパートナー向けにHPプロアクティブケアの販売を担当する大宮政和氏だ。

パートナーへの説明会では、最初に議論になることは既存メニューと、他社メニューとの比較だ。大宮氏によれば、「まず既存メニューとの最も大きな違いは、対象システムの範囲が、1台からでよいことにあります。」 既存メニューは、システム単位のくくりも大きく、至れり尽くせりサポートだけあって高額である。HPプロアクティブケアでは、事前予防に効果的な一部サポートに絞って、かつ、くくりが小さく選べることがマッチする市場に受けているのだという。

「他社比較としては、このような手離れのよいサービスの安価な提供は、日本HPが最も早く取り組み、実現しました。近日酷似したサービスを発表したベンダーがありますが、そこには1年の開きがあります。それ以外は、相当するサービスを提供していなかったり、存在していたとしても、高額であることがほとんどです。」

こう説明すると納得いただけるパートナーが多くいるのだという。さらに、「お客様・パートナー様の環境をHP通報サービスを介して自動取得し、障害時にはエキスパートエンジニアが対応することが、お客さまに安心していただけるポイントです」(大宮氏)。

また、パートナーにとっても、HPプロアクティブケアを提案することで享受するメリットがある。まずはシステム増設時に、導入済み製品のファームウェアやセキュリティに関する潜在的な問題を把握できることから、増設の要件定義が容易になる。そのうえでの情報提供や、さらなる提案が早期に可能となる点が考えられる。

また、不定期に増設が行われたとしても、既存のプロアクティブケア対象のシステムと紐づけて管理ができることから、見落としや不備を減らすことも可能となるだろう。

現在、パートナーを経由したHPプロアクティブケアの売上は、「四半期ごとに3倍以上の成長を示しています」と白戸氏は語る。それらのパートナーは、どのようにHPプロアクティブケアを商談に活用しているのだろうか?

白戸氏いわく、大きく3つのタイプのパートナーに分けられるという。


タイプ1:

 

今まで主に製品の販売を実施し、あまりサービスを販売してこなかったパートナーが、新しい商材として提案し、新たな売り上げを実現している。

タイプ2:

 

アプリケーション開発を中核にしているパートナーで、自社に足りない領域、つまり、インフラストラクチャーのサポートを強化したいと考えている場合。x86サーバーが企業の基幹で活用されるにつれ、アプリケーションだけでなく、システム全体でサポート要求されることが多くなった背景に有効。

タイプ3:

 

自社のサポートサービスメニューにHPプロアクティブケアを取り入れることで、競合に対して一歩進んだサポートを提供しているパートナー。

実際に「私の担当させていただいたパートナー様では、新しくクラウドサービスを立ち上げる際に、他社と差別化したメニューを提供するために取り入れていただいています。」と大宮氏。

現在、HPプロアクティブケアは、1カ所のデータセンターにシステムを集約できない業態を持つ企業で導入が進んでいるという。例えば、スーパーマーケットや家電量販店のような小売業だ。ある小売業の事例を紹介しよう。その企業では、東京、大阪、名古屋といった大都市部だけでなく、日本各地に店舗が点在している。店舗には、それぞれ受発注処理を行うシステムが配置されている。もし、それらのシステムが止まってしまうと、その店舗での業務が止まってしまうことになり、ビジネスを継続することが困難となる。そのため、それぞれシステムをしっかりと守っていかなくてはならない。ここで採用されたのが、HPプロアクティブケアだ。店舗に配置されたシステム一台単位で導入が容易であり、ハードウェアと同時に導入できたことが採用の決め手になった。

ぜひ、HP Partnerロードショー2013会場へ

最後に、パートナーへのメッセージを聞いた。

「日本HPとして、このHPプロアクティブケアを、新しい時代の標準サービスとして強化、販売していきたいと考えています。」(白戸氏)

「今回のHP Partnerロードショー 2013では、ブースを構え、ご説明させていただく機会を持つことができることになっています。また、ご提案活動に役立つパートナー様向けハンドブックもご用意しております。ぜひ、お近くでの開催がある際には、ご訪問いただけましたら幸いです。」 (齋藤氏)

「パートナー様にとって、新しい商材として売上を見込めるサービスとなっています。ぜひ、ご提案いただけますとうれしいです。」(大宮氏)

変化し続けるIT環境に適合した保守運用として、先を見据えた、これまでよりワンランク上のサービス HPプロアクティブケア。
新たな商材として、ぜひ自社の提案に取り入れて行ってほしい。


HP プロアクティブケア
HP Partnerロードショー2013

HP Partner News 2013年7月9日号 特集記事]
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