10年に一度の劇変のサーバー市場!御社のビジネスが大きく変わる!!

DELLの株式非公開化、IBMによるx86事業のレノボへの売却等、今、サーバー市場に数十年に一度の大変革が起こっている。その激動するサーバー市場おいても、成長を続けるのが日本HPのx86サーバー事業だ。激変するサーバー市場をHPはどのように見ているのか? HPのキーパーソンに最新事情を聞いた。


「この数年の製品開発への戦略的投資が実を結びはじめ、ますます製品の強みが市場に受け入れられています。特に今年は、強力な新製品が目白押しです。これを活用して存在感を一層高めていきます」。日本HPでサーバープロダクトマーケティングを務める宮本義敬氏は、こう言い切る。背景には、今、サーバー市場は大変革期に入ったという読みがある。変革期をチャンスとして、自社の製品やパートナー支援体制強化を急ぐ。

ハードウェアをコア事業とし、事業を作り上げるのがHPの戦略

- DELLの株式非公開化、IBMによるx86事業のレノボへの売却、クラウドサービスへの注目といったように、今、サーバー市場に大きな変化が起こっています。この変化をどのように分析していますか?

HPサーバー製品統括本部 プロダクトマーケティング本部 宮本 義敬氏  

HPサーバー製品統括本部
プロダクトマーケティング本部
宮本 義敬氏

 

HPは今、ITが大きな変革期に入っていると認識しています。それは、ITメガトレンドである「モバイル」「ソーシャル」「クラウド」「ビッグデータ」の相互作用によりもたらされる、数十年に一度の大きな変化です。私たちは、この4つのメガトレンドに対応するために必要となるITの姿を総称して、「New Style of IT」と呼んでいます。この大きな動きに対し競合他社は、製品開発を中止したり、事業を売却したりといった、特にハードウェアの事業に対して後ろ向きな活動が多くなっているのとは相反して、HPはハードウェア事業を中心に「今こそ、その変革期に対応可能な製品が求められているのだ」という信念を持って取り組んでいます。

 
New Style of IT:「進化の方向性」と、
「テクノロジーのチャレンジ」
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サーバープラットフォームを再定義
HPのR®D回帰の成果を、 2014年 お客様に!
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サーバー製品事業の再編
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それを具体的な形にしたのが、大きな製品開発投資を実施した3つのサーバー製品開発プロジェクトなのです。

データセンター全体の自働化を実現するHP ProLiant Gen8 を生み出した【Project Voyager】、新年に第2弾を発表した高密度/省電力でワークロード特化型サーバーであるHP Moonshotを開発した【Project Moonshot】、そして、いよいよ本年発表予定の高速性を兼ね備えたx86 ミッションクリティカル基盤を実現する【Project Odyssey】 です。

『大変革期だからこそ、自社製品開発への投資を行い、時代に適用したプロダクトを開発する。』これが、競合とHPの大きな違いだと思っています。

- つまり、「積極的な製品開発が市場で打ち勝つ差別化だ」と、とらえているわけですね。

はい、その通りです。「サーバー事業を始めとしたハードウェアをコア事業とし、HP全体の事業を組み上げていく」、これこそがHPにおけるエンタープライズ製品の基本戦略です。簡単に製品開発を中止したり、売却したりしては、お客様、パートナー様は不安を感じ、安心して提案・導入をしていただけません。だからこそ、「HPの継続したハードウェア製品投資へのコミットメント」が重要なのです。

そしてこの大変革期に、このメッセージがますます市場には必要だと認識しています。

私たちはこの動きを加速するために、サーバー製品事業推進体制を、自働化の推進する<コアサーバー製品事業>、ワークロード特化型基盤の推進する<ハイパースケールサーバー製品事業>、次世代ミッションクリティカル基盤の推進する<エンタープライズサーバー製品事業>と、ニーズ・利用形態に合わせて刷新しました。これにより、専任の製品マーケティング、事業開発、営業、プリセールス技術者の総勢200名規模のサーバー専任の事業体制で、お客様、パートナー様を支援する体制を構築することができました。

また、パートナー様を担当する営業部門では100名以上の営業を有し、様々な業態のパートナー様の拡販を支援しています。更にはパートナー様担当営業部門の中に中堅・中小規模のお客様を担当する直販営業部門を移動、今まで以上に直間協業体制を強化して、パートナー様の販売を側面支援する体制を敷いています。

2014年には、3つの大きなビジネスチャンスがある

- ハードウェア販売する攻めの体制も整ったということですね。では新体制のもと、今後の事業の見通しを紹介してください。

ある調査会社では、2014年のサーバー市場を-3%程度のマイナス成長であると予測していますが、私たちはそのようには認識していません。今年は、3つの大きなビジネスチャンスがあると分析しています。

1つ目は、繰り返しになりますが、製品の将来性に不安のある競合からHP ProLiantへの移行です。お客様にとって、製品の導入は中長期的視点から判断されるものです。いつ販売・サービス終了するかわからない製品を購入することはリスクを伴います。さらに、製品を導入後、数年にわたり保守サービスが必要となります。製品が売却されると、保守サービス提供者が変わってしまい、構築した運用体制さえ見直す必要が出て来るでしょう。お客様にとってこれは大きな負担です。

HPは長期的視点に立って製品を開発・販売・サポートを提供していますので、パートナーの皆様には、業界随一のポートフォリオを持つHP製品を、お客様に安心して提案いただけるものと考えています。

 
HPが提供する“マルチベンダーサポート”
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パートナー様への支援策第1弾として、“年度末案件 いいね! HP キャンペーン”をご用意しています。案件の大小にかかわらず、まずHPにご相談ください。続々依頼が増えてきている他社製品の構成読み替えなど、構成支援を含めて支援させていただきます。

差別化提案の一助として、他社サーバーも丸ごと保守を提供する「マルチベンダーサポート」も活用ください。他社のサーバー製品を含めて、日本HPで一括して保守サポートを提供可能です。複数のベンダー製品に対するサポートを一本化することで、約40ー60%のIT費用を削減したという実績(HP調べ)もできています。不安・不便といった状況を解消し、さらにコスト削減までできる強力なサポートサービスです。

 
HP Finance “セールス アンド リースバック”
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また、日本HPファイナンシャルサービスの「セールス アンド リースバック」、「資産買取りサービス」もぜひ検討いただきたいと考えます。「セールス アンド リースバック」はお客様の既存IT資産をHPが一度買い取った後にリース契約を結び、運用を継続頂ける契約形態です。これにより、機器を継続して使用でるので、運用体制を変更することなく、キャッシュフローの改善が可能です。「資産買取サービス」は不要なIT資産をHPFSで買い取り、売却代金をお客様にお支払いします。データ消去も実施可能ですので、情報漏洩等コンプライアンス対策にも効果的です。サービス導入により生まれるキャッシュを新規システムの導入原資としてご利用できますので、新しいビジネスにつながっていく可能性があります。

2つ目は、「Windows Sever 2003マイグレーション」です。4月のWindows XPのサポート終了に続き、2015年7月にはWindows Server 2003のサポートが終了します。調査会社によれば、現在国内でWindows Server 2003が稼働するサーバーは約36万台に上ると報告されています。重要なシステムが稼働しているサーバーOSの移行には、クライアントOS以上の時間とリソースが必要です。お客様にはパートナー様と一緒に、早期の検討着手を呼び掛けていきます。

支援策として、まず、サーバーOSとハードウェアを併せて最新のサーバーへ移行を促す「HP サーバーのりかえ割キャンペーン」を実施中です。さらに、関連セミナーや、お客様へのご案内時のツールとして移行時の検討事項を説明した冊子もご用意いたしました。ぜひ、積極的に活用いただき、2015年7月のサポート終了に向けて動き出しましょう。

最後に、「生産性向上設備投資促進税制」の活用です。この税制は、「先端設備」や「生産ラインやオペレーションの改善に資する設備」を導入する際の資産の即時償却、あるいは税額控除税制措置を選択できるものです。主に資本金1億円以下の中小企業者様が対象で、販売中のHPサーバー全て(HP ProLiant、HP Integrity、HP NonStop)、が申請対象となります。 本税制に関してのサーバーに関するHPのお問い合わせ窓口は3月中旬から、証明書発行受付は4月初旬からスタート出来るよう準備しております。
パートナー様には、購入決定の後押しのひとつとして、お客様へ積極的にご案内いただければと思います。

HPがサーバー市場を成長させる

- 最後にパートナー様へのメッセージをお願いします。

日本HPは、2015年にメインフレームを除いたオープンサーバー市場で金額シェア1位を目標にしています。その初年度となる2014年年頭に、パートナー様においての売り上げを二桁の成長で拡販いただくなど、好調にスタートしました。これは、パートナーの皆様のご支援あってのことです。 本当にありがとうございます。

 
日本のサーバー市場リーダーに向けて事業を再編
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自動通報機能が使いやすくなりました
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私たちは、2014年のサーバー市場は、調査会社予測のマイナス成長ではなく、プラス成長させることを目指し、HPの製品と施策でそれを実現しようと考えています。

直近でいうと、2月には世界で150万台、国内でも5万台弱の利用実績を誇る「HP通報サービス」の機能拡張として、中継サーバー不要で、iLOポートから障害通知を実現する「HP Insight Online ダイレクトコネクト」をスタートしました。これにより、障害/障害予兆の自動通報機能が使いやすくなり、ローコストで効率的なサーバー運用体制の構築がさらに容易になります。

また、中小企業のお客様向けを考慮したサイズの、パートナー様に提案いただき易いパッケージソリューション(Just Right Package) の展開もはじめています。

我々HPは、パートナー様と一緒に市場成長を実現したいと考えています。積極的にご支援させていただきますので、ぜひHPにご期待ください。

調査会社の予測を上回る成長を実現するという、熱く、そして強い思いを口にした宮本氏。この背景には、今後発表されるHPの強力な製品に対する大きな自信も感じた。
今後のHPサーバー事業の動向は、目を離すことができない。

HP Partner News 2014年3月11日号 特集記事]
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