売りやすさ・案件スピード・単価アップをもたらす『JRIT』始動!!

日本HPが2014年に最も力を入れている戦略、それは、HPパートナーとのさらなるビジネスの拡大である。従来からHPが強みを発揮していた大企業向け市場に加えて、中堅・中小規模企業向け市場に戦略的に取り組むべく、新たに『Just Right ITソリューション』を発表し、HPパートナーへの支援体制強化を進める。


日本HPが2014年3月31日に発表した『Just Right IT (略称、以下:JRIT) 』 は、中堅・中小規模企業向けに、用途や規模に応じて、あらかじめ検証されたHPの製品・サービス構成をセットにして展開するソリューションだ。HPはJRITの推進にあたり、パートナーとの協業が最重要だと強調する。 本特集では、JRITの詳細とパートナーへの期待を日本HPのキーパーソンに聞く。

まず、話を聞いたのが、エンタープライズビジネスの各市場向けマーケティングを統括するGTM企画本部 佐藤雅代本部長である。

- はじめに、今回発表したJRITソリューションの概要について教えてください。

GTM企画本部 佐藤 雅代本部長
 
EGマーケティング統括本部
GTM企画本部 佐藤 雅代本部長
 

JRITは、中堅・中小規模企業の一般的なニーズと、最適な規模に合わせて、予め製品を型番レベルで組み合わせ、価格(定価)を明示したリストを提供するものです。

たとえば、パートナー様がお客様から「ちょっとした部門サーバーが欲しい」というご要望を受けた際に、なにもない状態で毎度カタログから最適なシステム構成を検討いただくのではなく、「それならこれがあります」とすぐにご提案いただける、サンプル構成になるようなものを想定しています。

これについては、HP自身がマーケティング施策としてJRITの商材をエンドユーザー向けでプロモーションを行い、拡販活動を行うことで、パートナー様のビジネス拡大にも貢献したいと思っています。

この取り組みはグローバル施策なので、日本だけでなく世界の各国で展開が始まっています。現在は立ち上げ期にありますが、将来は単なる汎用の商材としてだけでなく、パートナー様の独自ソリューションをそれらに乗せて、パッケージ化して売っていただける素材として提供することも想定しています。

- JRITのようなソリューションが求められている市場背景を教えてください。

現在は、これまでのどの時代よりもはるかに安価かつ容易に、高機能なITの恩恵を受けることができるようになっていると思います。これらは「モバイル」「ソーシャル」「クラウド」「ビッグデータ」といった、メガトレンドの相互作用の恩恵といえるでしょう。ちなみに、HPではこれらの影響が生み出した新しいITの姿を総称して、「New Style of IT」と呼んでいます。規模にかかわらず、企業にとってこういったテクノロジーの活用はビジネスにとって有用だと思いますし、今後不可欠になっていくと思います。また、そのようになっていく土壌も整ってきていると思います。

しかし一方で、調査会社IDC Japan  は、『企業規模が小さくなるにつれて、資金・人材不足がIT投資を阻む傾向があるため、それらの要因を克服するITソリューションが求められる』と分析しています。

さらに、中小企業庁による2013年度版中小企業白書では、ITを導入していない理由として『業務内容に合ったIT技術や製品がないことである』と回答した中小企業が、3割にも上っていることが報告されています。

日本HPでも、HPPCでパートナー様からいただくフィードバックや、中堅・中小規模のお客様を担当する営業へのヒアリングからも、同様の内容を受け取っています。これらの課題は、日本HPウェブサイトで用途・使用規模に応じておすすめサーバーをご紹介している『一発即答サーバー選定ガイド』へのアクセスが群を抜いて多いことでも裏付けられていると思います。

私たちは、中堅・中小規模企業のお客様にも、是非ITを活用していただきたいと思っています。しかし前述のような課題を抱えているこの市場においては、「わかりやすく」「手ごろな価格」で、「人手がかからず」に導入できる「業務内容にあった」『Just Right (ちょうどいい)IT』 ソリューションを提供していく必要があるのではないかと考えました。

- では、JRITで提供するソリューションとはどんなものでしょうか。

JRITでは、システムを<使う目的>と<規模>に応じて、最適な製品の組み合わせによる推奨構成セットを定義します。これらのセットには、サーバーのみ、ストレージのみといった単機能型ソリューションと、サーバー、ストレージ、ネットワーク、そしてサービスを組み合わせたソリューション(狭義のJRIT)の2つのタイプがあります。

単機能型のセットは、製品ごとにサーバー製品の”ServeIT”、ストレージ製品の”シンプルStoreIT”、ネットワーク勢品の”つながるNetworkIT”、そして、サポート製品の”ServiceIT” があります。これらは、ファイル共有がしたい、無線LANを導入したい、といった比較的シンプルなニーズにお応えするためのラインアップです。

また、製品を組み合わせた狭義のJRITには、「スターターセット」「ステップアップセット」といった小規模企業向けのものから、中規模企業向けの仮想化セット、コラボレーションセット、事業継続セットといったものがラインアップされており、その企業が置かれた状況や用途によって選択いただけるようになっています。

先日発表したJRIT第1弾では、JRITスターターセットとして10人以下のちょっとした部門サーバーなどのニーズに最適な『HP ProLiant MicroServer スモールオフィスパッケージ』をご用意しました。また、NetworkITからは新たに無線LANを導入するお客様がユーザー数に合わせて構成を選べる『無線LAN はじめてセット』、そしてシンプルStoreITからは高速で安価なファイル共有環境を提供する『NAS(ファイルサーバー)ソリューション』の提供を開始します。


HP ProLiant MicroServer スモールオフィスパッケージ
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無線LAN はじめてセット
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NAS(ファイルサーバー)ソリューション
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今後もさらに、第2弾・第3弾として、新しいセットを提供していく予定ですので、ご期待ください。

- JRITのパートナーにとってのメリットはなにになるのでしょう?

JRITにはパートナー様にとって、3つの大きなメリットがあると考えています。

  1. 売りやすさ
    お客様のニーズに合わせたソリューションセットですから、セールストークが容易です。HPからもセールスガイドを提供します。
  2. 案件スピードの向上
    お客様向けのご説明資料に加えて、サンプル構成を整備し提供しますので、素早い提案、サイジング、構成、見積もりが可能になります。
  3. 案件単価がアップ
    製品単品だけなく、相性のいい商材を組み合わせることで、案件単価をアップさせることが可能です。

- プロモーション施策はどのような予定でしょうか?

HPでは、製品単体の価値を訴求した需要喚起を中心として、今までプロモーション展開を実施してきました。こちらについては、これからも継続しますが、冒頭にお話ししたように、JRITでは、製品単体だけではなく、業務内容にあったソリューションセットで中堅・中小企業のお客様の需要を喚起するプロモーションを実施していきます。

まず、専用ウェブサイトを公開し、JRITを訴求していきます。
中小中堅規模企業向けソリューション「Just Right IT」

そして、この取り組みの成功のもっとも重要なポイントである、パートナー様との協業体制構築を進めます。パートナー様向けにいち早く情報提供を開始し、ハンズオントレーニングも展開します。さらに、パートナー様が展開する媒体に対しても、JRITの広告掲載を開始します。

エンドユーザー様向けには、首都圏だけでなく、地域での各種のイベントを、テレセールスやダイレクトメールと併せて定期的に実施します。そこから生まれた案件を、パートナー様と一緒にクローズしたいと考えています。

他にもさまざまな需要喚起施策を準備しておりますので、ご期待ください。

続いて、ストレージ製品の”シンプルStoreIT”について、HPストレージ事業統括本部ストレージマーケティング本部 小坂紀明氏と林正記氏に、さらに詳しく話を聞いた。

- シンプルStoreITについて、詳しく紹介してください。

HPストレージ事業統括本部ストレージマーケティング本部 小坂 紀明
 
HPストレージ事業統括本部
ストレージマーケティング本部
小坂 紀明
 
 

シンプルStoreIT(略称、以下SSIT)は、中堅・中小企業(SMB)のエンドユーザー様案件のプロセスをシンプルにし、スピード向上を支援するパッケージソリューションです。

販促施策として、さまざまな製品を組み合わせたソリューションの、典型的な構成集やセールスガイド、ホワイトペーパーなど、パートナー様の販売活動にすぐにツカエル資料をご提供いたします。
HP Partner Portal 「シンプルStoreIT」 

現在、ソリューション領域としては、仮想化・ファイル共有・Microsoft Exchange Server/SQL Server ・バックアップ&データ保護を考えています。

  HPストレージ事業統括本部ストレージマーケティング本部 林 正記
  HPストレージ事業統括本部
ストレージマーケティング本部
林 正記

第1弾は、ファイル共有ソリューションである『NAS(ファイルサーバー)ソリューション』です。「速い、安心、安い! 快適なNASですぐに生産性アップ!」をキャッチフレーズに、HPのNAS3モデル(StoreEasy 1530 3.5型 8TB SATAモデル、StoreEasy 1430 3.5型 8TB SATAモデル、StoreEasy 1630 28TB ML-SASモデル)の、お客様へ配布いただけるチラシ、容量に併せて検討できるサンプル構成、セールストークなども盛り込んだご説明用資料と、一緒にご用意しました。

さらに第2弾として、仮想化ソリューションとして仮想化環境でご利用いただくProLiant ServerとHPストレージの4つのひな形構成をご用意しています。仮想化環境でのハードウェア障害の影響を抑えるべく共有ストレージを使用した、可用性の高い仮想化環境でのひな形の構成をご用意しています。

この様なパッケージソリューションをご提案いただく事によりストレージ製品とその関連製品を売りやすく、手離れよく展開できる様にしていきたいと考えていますので、シンプルStoreITのパートナー様の積極的なお客様へのご提案をお願いします。

最後に、HPでパートナービジネスを推進する辻田 俊和 統括本部長に、今回の施策について聞いた。

- パートナーへの期待とメッセージをお願いします。

エンタープライズパートナー営業統括 第一営業統括本部 辻田 俊和 統括本部長
 
エンタープライズパートナー営業統括
第一営業統括本部
辻田 俊和 統括本部長
 
 

HPでは、本年度、パートナー様とのビジネスをさらに強化することがグローバルの方針です。そのため、国内においても、パートナー様担当営業部門の中に中堅・中小規模のお客様を担当する直販営業部門を移動し、今まで以上に直販・間販の協業体制を強化して、パートナー様の販売を支援する体制を敷きました。

HPは、パートナー様が利益を十分に確保しつつ、一緒にビジネスを拡大できることが重要だと考えています。競合他社製品を扱うパートナー様からも、HP製品を取り扱う方が利益が大きいとのお言葉もいただいています。

今後はさらに、問い合わせに対する回答時間の短縮、値引き申請の簡素化などの取り組みを通じて、パートナー様が売りやすい商材をご提供し、販売活動に注力いただける環境をご用意することが重要だと思っております。それを具現化する施策の1つであり、パートナー様と今後もっとも精力的に注力していきたいと考えているのが、このJRITです。

JRITを通じて、ビジネス拡大をぜひご一緒させてください。HPはパートナー様を全力で支援させていただきます。

4月に入り、新年度の注力ソリューションを検討中のパートナーも多いかもしれない。HPがグローバルで最重要施策と位置づけるJust Right ITは、パートナーが販売することを前提としたソリューションである。ぜひ、新年度の注力ソリューションの1つとして検討して欲しい。

HP Partner News 2014年4月8日号 特集記事]
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