営業チャンスを最大化する!事例からモバイルプリンターの可能性に迫る

葬儀見積りシステムFuneral-Navi(フューネラルナビ)は訪問先でのスムーズな提案をしたいという葬儀社からの要望から誕生したシステムだ。今年から日本HPのモバイルプリンターHP Officejet 100 Mobileとモバイル用Wi-Fi接続オプションHP 1200Wを組み合わせ、訪問先での見積書の出力を実現した。同システムの販売元であり、プリンターの検討にあたったテスコ代表取締役社長の米野健三氏に話を聞いた。

  Funeral-Navi(フューネラルナビ)

■Funeral-Navi(フューネラルナビ)
訪問先でのスムーズな提案をしたいという葬儀社からの要望から誕生したiPad アプリ。メインとなる祭壇プランから、骨壷や位牌などの小物、当日の仕出料理など、多岐にわたるメニューをiPad 上で組み合わせてプラン化、日程表や見積書などの作成まで可能。


■HP Officejet 100 Mobile + HP 1200W
Wi-Fi接続またはNFC接続で印刷機能を提供できる、唯一のモバイルインクジェットプリンター※。
普通紙、カラー印刷に対応。内蔵バッテリーのみで約500 枚のカラー印刷が可能。
※自社調べ。HPオプション製品「HP 1200W」利用時 。2014年3月現在。

『脱!不明朗会計』を目指した、葬儀見積システム

株式会社テスコ代表取締役 米野健三氏
株式会社テスコ代表取締役 米野健三氏

 

テスコは2003年に設立、CADオペレーターなどテクニカルスタッフ派遣からスタートした会社だ。現在は企業のWebサイト制作を中心にさまざまなデジタルコンテンツ制作を手掛けている。

同社が販売代理店として、葬儀社向け見積システム<Funeral-Navi> の販売を始めたのは2011年のこと。Web制作を請け負っていた多くの葬儀会社から、「お客様に対してさまざまなプランや商品を組み合わせて提案し、その場で見積を提示できないか」という要望があったのがきっかけだった。

そこで、葬儀社関係のシステム開発をしていた株式会社クーネットとパートナーシップを組み、テスコのWeb制作技術を活かし、葬儀社の要望を反映したオリジナルコンテンツを作り込むことで、Funeral-Navi を完成させたのである。

米野社長によると、葬儀市場は近年小型化・多様化の傾向があるのだという。社葬に代表されるような大規模な葬儀が減り、家族葬や小規模な葬儀が増えてきているということだ。また、葬儀の形式も時代に合わせて選択肢が増え、要望も顧客(喪家)によってさまざまになっている。

葬儀をする際に揃えるべきものとしては、メインとなる祭壇プランをベースに、骨壺や位牌などの小物、当日の仕出し料理など多岐に渡る。「祭壇プランや仕出し料理などは、各葬儀会社が自社の差別化ポイントとして特に力を入れているところです。また、小物の種類は100 種類以上にのぼります。」(米野社長)

多種多様なプランや商品を提示するのに、各種のアルバムのような大きなカタログ資料を広げて提案するのが従来型の営業であるが、重たい大量のカタログに、数冊の中から組み合わせて、頭の中でまとめて考えるのには不便があった。

Funeral-Navi を使用すれば、これらのプランや商品を画面で確認して、選択しながら顧客へ提案を進めることができる。また、顧客が気に入ったものを選択して組み合わせながら、振り返って個別に商品追加や削除も可能だ。最終的に選択したプランや商品が一覧で確認できるようになっており、その見積書を顧客に明示できる。

「葬儀業界では、検討の過程で商品を追加していくうちに、口約束で聞いていた見積から最終的な費用が大きくかい離してしまうということもままありました。そのようなことがあると、葬儀業界全体の信頼低下につながってしまいます。」と米野社長は話す。
Funeral-Navi を使用し、画面を通してお客様と共同で見積作成作業をすることが、顧客との信頼関係の構築にもつながるというわけだ。

紙の出力まで行うことで、利便性と顧客への信頼性を強化する

Funeral-Navi は、葬儀社にとって便利なものとして受け入れられたが、当初はWebブラウザからネットワークを通じて使用するシステムだったため、通信環境がなければ使用できないという欠点があった。病院など通信環境がよくない場所での提案活動が多い葬儀社にとっては、使い勝手が悪いという意見もあった。

 

そこで2013年、Funeral-Navi をiOS アプリ化し、iPadからネットワーク環境なしで使用できるようにしたのである。それと同時に、米野社長はモバイルプリンターを組み合わせて販売しようと決めた。なぜなら見積書は、契約関係書類のなかでも特に重要なもの。見せるだけでなく、営業した時点で顧客に手渡せれば信頼性は増す。

Funeral-Navi は、いつでもどこでも使用できる利便性と、信頼性や安心感の構築を目指しており、見積書をその場で紙に出力できるようにしようという流れは必然的なものだったとも言える。Funeral-Navi で葬儀日程表など顧客と共有すべき各種の書類も作成できるため、その出力もできれば非常に効率的である。

営業マンにとっても、いったん会社に戻って資料を出力して送付したり、再度手渡すなどの手間が省けることは大きな利点だ。もちろん、顧客にとってもその場で紙の書類を確認できることは、不幸事という非常時において、安心感を得られる重要な要素となる。

モバイルプリンターでもカラー出力は必須の要件

Funeral-Navi で使用するプリンターを検討するにあたっては、カラーで印刷できることが第1条件だった。
「モバイルプリンターではモノクロ印刷のみ対応で、感熱紙を使用するタイプの製品もありましたが、クライアントさんからこれではわからないから使えないという意見が多かったのです。」と米野社長はその理由を語る。

前述のように、葬儀社にとっては祭壇のプランや仕出し料理は重要な差別化ポイントだ。にもかかわらず、モノクロの情報を感熱紙で出力してしまってはその魅力が伝わらない。


 

「モノクロ・感熱紙でプリントするくらいなら、画面だけのほうがまだいい。画面はカラーでキレイですから」(米野社長)。

花をあしらった祭壇や小物、料理の選択は写真の印象で決められることが多い。その見栄えが悪いというのは葬儀社にとってはあり得ない話なのである。

そこで、カラーで、かつ申し分のない品質で印刷できるHPのモバイルプリンターを検討することにした。メーカーでプリンター事業企画に所属したこともあり、競合であった時代も含めてHP製品を20年以上見続けてきたという米野社長は、「HPはインクジェットプリンターの老舗。プリンターヘッドの性能は素晴らしいものがあります」とHPのプリンターを高く評価していた。

そのような理由から、HPのモバイルプリンターを採用したいと考えていた米野社長にとってネックとなっていたのが、プリントサーバーとして検討していたAppleのAirMac Expressが、バッテリーでは稼働せず別途電源が必要だったということである。

「プリントサーバーを稼働させるのに別途電源が必要となると、プリンターがモバイルタイプという利点を十分に活かしきれないと思い、採用に踏み切れないでいたのです。」と米野社長は振り返る。

バッテリーで稼働するHP 1200W登場が採用の決め手

  HP 1200W
HP 1200W
 
  HP Officejet 100 Mobile
HP Officejet 100 Mobile
 

プリントサーバーの電源についてなんとかならないかと思っていた米野社長にとって、日本HP営業からのメールで知った、バッテリー稼働タイプのモバイル用Wi-Fi接続オプション「HP 1200W」が2014年2月に発売されたというニュースは朗報だった。

「普段は読み飛ばすことも多い数多く送られてくる製品情報のメールですが、このときばかりはすぐに目にとまりました。待ち望んでいたものがいよいよ発売されたなと思いました」(米野社長)。

HP 1200Wは、プリンター用USBケーブルでプリンター本体に接続するだけで、タブレット、スマートフォンなどのモバイル端末から、ルーターやアクセスポイントのない環境でも、無線LAN経由で直接印刷が行える、Wi-Fi接続オプションだ。

もちろん、iPhone・iPadから手軽にプリントできるAirPrint 機能にも対応している。iPad アプリから見積書を出力させたいという米野社長の要望を十分に満たしていたし、他社でiOS 対応のものは見つからなかった。

こうしてHP 1200Wとともに、HP Officejet 100 Mobile を採用するに至る。HP Officejet100 Mobileは、幅348mm×奥行き175.3mm×高さ84.4mm、重さ2.3kgとノートパソコン並みの軽量・コンパクトボディで、A4サイズが出力できる。見積書出力も含めてあらゆるビジネスシーンで、A4サイズ対応は必須である。電源をつなげば省スペースプリンターとしての活用も可能だし、オプションのバッテリーを利用することで、電源接続なしで使用できる。バッテリーはフル充電の状態であれば500枚程度の出力が可能なため、外出先で随時使用する程度の用途であれば、電源切れの心配もない。

訪問先において、iPad でプラン・商品を確認しながら選べ、見積書や葬儀日程表などの資料を作成できるFuneral-Navi と、それらの資料を出力するプリンターという強力なタッグがこうして完成したのである。

広がる活用領域、次の注目はハウスクリーニング業界

「モバイルプリンターを使用し、営業訪問先で見積書や必要書類を出力するという点では、さまざまな分野で応用がきくと思います」と米野社長は次なる展望を語ってくれた。

現在米野社長が注目しているのは、家事代行を含めて業務を拡大している、ハウスクリーニング市場だ。

ハウスクリーニング業界では、顧客へサービスを提供した際に、次のサービスをモバイル端末などで視覚的に見せながら提案し、受注につなげるという流れがあるのだそうだ。次回のクリーニングを今日申込むと30%OFF、といったように、顧客の意思を固めやすかったり、営業効率を上げる要素にもなりうる。また、家計の話で家族への相談にも、紙が残る方が安心だろうという想定だ。さらに、業態的に客先に自動車で訪問するケースが多いことからも、より活用しやすいと米野社長は見込んでいる。

見積書など、信頼性や安心感が不可欠な分野を中心に、「紙で確認する」という需要は根強い。そのようなケースで、見積書の作成で時間を取ってしまい、営業チャンスを逃してしまってはもったいない。出力のために会社に戻る時間と、それによる顧客マインドの冷え込みは避けなければならない。

  HP Officejet 150 Mobile AiO
HP Officejet 150 Mobile AiO

昨今では顧客の要望は多様化しているため、従来型の定型カタログではカバーできない商品やサービスも増えてくるだろう。モバイル端末でそれらの商品やサービスを提示したうえで、顧客が気に入ったものを資料として出力して渡せれば、営業をするうえでの強い武器になる。

このように、モバイルプリンターを活用したソリューションの可能性は、さらなる広がりが期待できそうだ。

そして、製品もモバイルプリンター活用の新たな可能性に対応すべく進化を続けている。その後発売されたHP Officejet 150 Mobile AiO には、プリント以外に、スキャナー、コピー機能もついている。HPパートナーには、ぜひ自身の顧客へのモバイルプリンターのビジネス活用方法と、iPad をモバイル環境で導入している顧客へ本事例を参考にしていただき、今後の可能性も含めて提案することで、販売チャンスを広げていただきたい。

HP Partner News 2014年8月5日号 特集記事]
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