トップマネジメントが語る、2015年事業戦略インタビュー

Partner News新春恒例企画!各事業統括パートナー営業トップに対しインタビューを実施。昨年を振り返りながら2015年における事業戦略並びに抱負、注力製品などを聞きました。

【インタビュー回答者】

平松 進也:取締役 副社長執行役員 プリンティング・パーソナルシステムズ事業統括
吉谷 清:専務執行役員 エンタープライズパートナー営業統括

プリンティング・パーソナルシステムズ事業統括   エンタープライズパートナー営業統括
 

エンタープライズグループ事業統括の展開について、専務執行役員 エンタープライズグループ事業統括 エンタープライズパートナー営業統括 吉谷 清よりパートナー様へのメッセージです。

 

- 2014年のビジネス概要の総括をお願いします。


専務執行役員
エンタープライズグループ事業統括
エンタープライズパートナー営業統括
吉谷 清

 

昨年のIT業界は、前半は「Windows XPのサポート終了」、「消費税増税前の駆け込み需要」に沸いた年でした。弊社PC・プリンター事業部門も、これまでに無い成長を遂げる事ができました。また、我々エンタープライズパートナー営業統括(サーバー、ストレージ、ネットワーク製品担当)も、サーバービジネスが大きく成長し、ワールドワイドHPにおいてベストカントリーに選ばれました。これも一重にパートナー皆様のお蔭です。本当にありがとうございました。

エンタープライズグループではパートナー様との協業ビジネスを大きく伸長し、ハードウェアビジネス全体の75%を超える事業規模となりました。ますます皆様との強い関係を構築できたと確信しております。

- 製品別、セグメント別ではいかがでしょうか?

昨年、サーバー事業は20%を超える成長を実現できました。さらに、本年7月にサポート終了するWindows Server 2003のマイグレーションを促進する為の、「WindowsServerマイグレーションパートナー」を募り、100社以上のパートナー様の参画を頂きました。また、競合リプレースを狙った「Smart Choice」プログラムにより、多くの新しいパートナー様との関係を構築する事ができました。販売支援ツールの強化、無料エンジニア育成支援プログラム、評価機レンタルプログラム等を、Gen 9拡販策と絡めて現在も実施しております。

ストレージでは、HP 3PARがミッドレンジ市場を中心に40%以上成長し、パートナー様と数年来取り組んできた成果が大きく表れてきています。一方、ローエンド市場は、ますます競争が激化しています。そういった中で、ディスクバックアップシステムのHP StoreOnce Backupは、差別化できる商材としてパートナー様にご提案頂く機会が増えてまいりました。

ネットワークについては、特に無線LANに対する引き合いは堅調です。しかし他国と比較し、まだまだ成長が期待できる事業ですので、さらに強化したいと思っています。 サービスビジネスについても、製品へのアタッチを確実に獲得することができ、アタッチ率は昨年もグローバルで1位となりました。

顧客セグメント別では、各地域並びにSMB向けのビジネスが、対前年比30%の成長をしました。お客様の規模感やニーズにあったインフラシステムやソリューションパッケージをJust Right ITとして紹介し、テレセールス/イベントにより創出できた案件を、最適なパートナー様と一緒にクローズするという活動も奏功したと考えています。また、各地で活躍するIT企業の皆様に、当社主催で地場の同業企業との地域情報を共有できる「IT Eco Forum」 を継続的に実施し、エコシステムを強化できてきたことも大きいと感じています。

- 続いて、2015年のビジネス動向の展望と事業戦略をお聞かせください。

テクノロジートレンドに関しては、「モバイル」「ソーシャル」「クラウド」「ビッグデータ」という4つのメガトレンドからなる新しいIT「New Style of IT」への変革を、ますます強めたいと考えています。

例えばクラウドに関しては、パブリッククラウドにも、プライベートクラウドにも利用が急増しているOpenStackにさらに注目が集まるでしょう。HPでは昨年、「HP Helion OpenStack」 としてサブスクリプション製品をリリースし、お客様、パートナー様内で真のハイブリッド・クラウドの実現に向けた検証も動き出しています。競争が激しい領域ですが、OpenStackをキーワードにパートナー様と一緒に戦っていきます。

New Style of ITの時代には、Internet of Things といわれるように、“ありとあらゆるデバイス”がインターネットと連携して使用されていくと考えており、 新しいテクノロジーがポイントとなります。今年は、特にネットワーク事業において、パートナーの皆様との協業・情報共有の強化をめざした、”ネットワークパートナーシップ”を計画しております。その中でSoftware Defind Network、Network Functions Virtualization等の新しいネットワーク市場開拓に向けた製品ロードマップ・技術情報の共有、並びに案件創出に、皆様とチャレンジしていきたいと考えています。

サーバーについては、Windows Server 2003サポート終了の機会を着実にビジネスに繋げ、昨年同様の成長を目指します。HP ProLiant Gen9は、製品ポートフォリオをさらに強化し、お客様固有の要求に応えていきます。特にHP Moonshot, HP Apolloを始めとする高集約型システムでは、ビッグデータ案件やWebサービス事業者への提案を進めると共に、大学や研究所などのHPC市場を確実に押さえていきます。また昨年末に発表したミッションクリティカル環境に最適なHP Superdome X 、さらに近く発表予定のNonStop on x86を中核にして、ハイエンドサーバー(メインフレーム等)市場を攻めていきます。

ストレージでは、HP 3PARのSSD (All Flash)モデルの拡販に加え、HP StoreOnce Backupと組み合わせることで、売上増加に貢献します。

サービスについては、さらに付加価値の高いサービスであるHP プロアクティブケアを、一緒に提案していきます。

- 2015年のパートナービジネスについてお聞かせください。

New Style of ITの時代に入り、今までと違う取り組みを実施されるパートナー様も出てきました。例えば、ディストリビューター様では、製品だけでなく、クラウドサービスやアウトソーシングサービスを同時に販売するといった新しい動きが見られます。そのようなパートナー様の動きをしっかりと捉え、顧客セグメントに応じた協業体制を敷いて、支援させていただきます。

Windows Server 2003マイグレーションを、確実に刈り取っていこうと考えています。まだ国内には、20万台以上の対象となるサーバーがあるといわれています。これらサーバーの移行提案施策を、日本マイクロソフト社と協力しつつ、パートナー様と一緒に進めます。

日々の営業活動の効率化、勝率の向上、また少しでも手離れよく販売していただける事を目的としたツールの充実を図ります。HPとパートナー様のコミュニケーションツールの拡充をはじめ、HP製品の提案テンプレートであるセールスプレイの展開などを通じて、HPがデマンドを作り、パートナー様と案件を今まで以上に素早くクローズする仕組みで事業拡大を図ります。

2015年は、全ての製品群、サービスを含め、二桁成長を皆様と共に実現します。各顧客セグメント/エリアでの戦略の明確化とNew Style of ITの推進を、パートナー様の事業戦略に沿う形で進めていきます。 現在、年度末商戦に向かってHPPC を全国7か所で開催しており、今後まだ5ヶ所で開催予定です。皆様のビジネス拡大の一助になるはずですので、多くの皆様のご参加をお待ちしております。

なお、昨年10月に分社化についての発表を致しました。今年は、新会社設立に向けたチャレンジの年となりますが、これまで同様皆様とのパートナーシップを継続して参ります。分社のための特別チームを編成し、皆様にご迷惑をおかけすることのない万全の体制を構築すべく、詳細計画と実行プランを策定しております。

2015年も、これまで同様HPへの皆様のご支援を、宜しくお願い申し上げます。

HP Partner News 2015年1月13日号 特集記事]
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