1台からでもお客様担当が?!HPプロアクティブケア アドバンスト

 

New Style of ITの時代には、製品だけでなく、サービスも含めた新しいイノベーションが求められる。HPによれば、2014年12月に発表したHP プロアクティブケア アドバンストにより、New Style of IT時代のイノベーションをもたらすITサービスポートフォリオが完成したという。本特集では、日本HPテクノロジーサポート事業統括ポートフォリオ開発本部本部長 菊岡英隆氏とシニアスペシャリスト 齋藤裕美氏に、最後のピースを埋めたHP プロアクティブケア アドバンストの特長と、HPパートナーにとっての新しいビジネス機会について話を聞いた。

 

- この数年、日本HPではサポートサービスのポートフォリオを大きく変えてきました。特に、HPパートナーにとって、昨年6月に発表したファウンデーションケアは、大きな変化であったと思います。発表後の反響を含めて、まずご紹介ください。

菊岡氏 「昨年発表したHP ファウンデーションケアは、今まで9つに分かれていた障害対応中心のサポート製品群を、4つの製品にシンプルに統合したものです。いままでの、ハードウェアだけ、あるいは、ソフトウェアだけといったサポートではなく、ハードウェアからソフトウェアまでをワンストップでサポートを提供する製品となります。

テクノロジーサポート事業統括 ポートフォリオ開発本部 本部長 菊岡英隆
 
テクノロジーサポート事業統括
ポートフォリオ開発本部
本部長 菊岡英隆
 
 

正直に申し上げまして、ファウンデーションケアの発売当初は、今までソフトウェアサポートを販売された経験の少ないパートナー様には、混乱がありました。しかし、販売が伸びるにつれ、『今までは、ハードウェアとソフトウェアとの問題切り分けに時間がかかっていたのが、ファウンデーションケアを売るようになってからは、問題の切り分けもHPに任せることができるようになったので、問題解決の速度があがったことで、本来の営業活動にかけられる時間がとれている実感がある。』という声をいただくようになりました。

以前から、多くのパートナー様、お客様から、当社はハードウェアベンダーですので、最後の砦として頼っていただくことが多かったのですが、さらにその期待に応えることのできるサービスを提供できるようになったと、嬉しく感じています。

- では、そのような最後の砦としての信頼が高い日本HPのサポートサービスにとって、ファウンデーションケアや、今回発表したプロアクティブケア アドバンストなどのポートフォリオを刷新した背景をご紹介ください。

HPでは、「モバイル」「ソーシャル」「クラウド」「ビッグデータ」という4つのメガトレンドからなる「New Style of IT」という大きな変革が今起こっていると認識しています。このNew Style of ITの時代では、新しいテクノロジーに対応した製品、そして、サービスを提供していく必要があると、分析しています。

というのも、すでに国内においても、今までと違う取り組みを実施されるパートナー様も出てきているという現状があります。例えば、製品だけでなく、クラウドサービスやアウトソーシングサービスを同時に販売するといった新しい動きが見られます。あるいは、パートナー様自身が、新しくクラウドサービスを提供されるといったことも出てきました。そのようなパートナー様の一社であるキヤノンITソリューションズ(株)様では、提供サービスの差別化として、HP ProLiantと同時にプロアクティブケアを導入いただくことで、投資コストの効率化だけでなく、新しいサービスプラットフォームを提供できる基盤を構築されています。
キヤノンITソリューションズ株式会社様導入事例

 
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そのようなパートナー様の動きをしっかりと捉え、お客様ごとのセグメントに応じた協業体制を敷いて支援させていただくには、ポートフォリオを刷新して、New Style of ITの時代に合ったサービスを提供する必要があると考えたのです。

例えば、素早く、柔軟で簡単に、ITシステムを稼働開始するために、新しくHP Life Cycle Event Serviceとして、導入・構築・移設を支援するサービスを提供しています。こちらは、導入計画、工場でのインストールといったサービスだけでなく、例えば、データセンター間での移行や、ストレージに保存されたデータの消去など、ライフサイクルに合わせた内容を提供するようになりました。

このように新しいサービスポートフォリオを拡大してまいりましたが、今回、最後のピースとなるHPプロアクティブケア アドバンストを発表できることになったのです。

続いて、今回発表したプロアクティブケア アドバンストの具体的なサービス内容と特長を、担当であるポートフォリオ開発本部シニアスペシャリスト 齋藤裕美氏に聞こう。

- プロアクティブケア アドバンストの特長を紹介してください。

テクノロジーサポート事業統括 シニアスペシャリスト 齋藤裕美
 
テクノロジーサポート事業統括
シニアスペシャリスト
齋藤裕美
 
 

齋藤氏 「HPプロアクティブケア アドバンストは、一言でいえば、プロアクティブケアをさらにパワーアップしたサービスで、最大の特長は、1台のサーバーからでも、担当アカウントサポートマネージャーがアサインされるという点です。

担当アカウントサポートマネージャーは、システムのニーズや課題を定期的な活動を通じて把握し、問題が起こらないように予防保全支援や柔軟な技術支援を行います。x86サーバーの採用拡大、ソフトウェアの役割の増大、さらにクラウドや仮想化が広がるにつれて、一人のエンジニアが管理するサーバー数が10台程度から数百台、仮想化ソフトウェア上で稼働するゲストOSまで含めれば、1000台を超えるといったことも少なくありません。このような環境では、何も対策をしないと、障害の原因となることが多いソフトウェア、ファームウェアの組み合わせのトラブルが発生することがよくあります。そのようことが発生しないように、担当アカウントサポートマネージャーがシステムアップデートの推奨を事前に行うことも可能です。


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先日、このHP PartnerNewsにおいて、HPのちょっとウラ話「窮地を救った、担当エンジニアの機転の利いた対応」と題して、お客様の環境を理解している担当エンジニアの活躍でお客様の窮地を救った実話を紹介しています。
HP Partner News 2014年9月16日号 特集記事 HPのちょっとウラ話

このように、お客様の環境を熟知した担当エンジニアが、最適な解決策を提案または提供することが可能なのです。

また、サーバー1台から導入いただける、手の届き易いエントリー価格を実現したこともご紹介したい点です。

最近のITシステム導入では、当初は1台、2台といった小規模構成からスタートして、規模が大きくなるにつれて、スケールアウト型でサーバーを増強、リソース拡充を図るというパターンも多くなりました。このような環境では、1台からミッションクリティカルサービスを必要としていても、クリティカルサービスやプロアクティブ24などの導入を提案することは困難でした。

 
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今回のプロアクティブケア アドバンストを利用すれば、サーバー1台からでも担当エンジニアがアサインされますから、お客様のIT環境を理解した彼らと相談しながら、ワークロードの増加に従って、サーバー数を拡張することができるようになります。

さらに、このプロアクティブケア アドバンストは、首都圏以外のエリアでの引き合いが強いという、興味深い動きがあります。これは、情報が十分に届きにくいと言われるエリアのパートナー様にとって、そして、お客様にとって、日本HPの担当エンジニアがつき、ライフサイクル全般にわたって、定例会などで直接コミュニケーションできるという点に魅力を感じていただいていることの表れだと聞いています。そういった環境が作れることで、パートナー様にとっては、お客様から新しい課題を聞く機会が増えることにつながり、次のビジネス機会を見つけることもできることも、重要なポイントとなっています。

- 発表から、およそ1ヶ月が経過しました。プロアクティブケア アドバンストの提案、導入状況はいかがでしょうか?

 
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齋藤氏 「すでに、数社のパートナー様には、実際にプロアクティブケア アドバンストを含んだ提案をしていただいています。パートナー様によれば、プロアクティブケア アドバンストを導入することで、予防保全や障害対応時間の短縮によって、お客様とコミュニケーションする時間が増えることへの期待と、さらに、パートナー様ご自身でお持ちのサービスを組み合わせて、更に品質を高めたサービスの提供が可能となることから、積極的に提案を進めていただけています。

それらのパートナー様からは、ファームウェアとソフトウェアの分析を行って、システムのパフォーマンスと安定性を維持するための推奨を行う際に利用している、ダッシュボードによるレポートのクオリティにもご満足していただけていることも、お伝えしたい点です。」

- パートナーにとって、どのような販売提案が考えられますか?

齋藤氏 「相当のサービスを従来は対応していなかった、サーバー1台からのご提案が可能ですから、例えば、サーバーにアプリケーションを組み込んで、プロアクティブケア アドバンストを付加して提供するということが考えられると思います。全国のどのエリアにあるサーバーに対しても提供できるので、普段、ITスタッフ不足で充分なケアができないような、企業の地方拠点、病院、工場、地方自治体向けに提案するといったことも可能になります。

また、プロアクティブケア アドバンストは、システム導入・稼働後に購入いただくことも可能ですので、導入当初はスモールスタートで標準のファウンデーションケアを導入いただき、ビジネスの拡大に合わせて、あとで、プロアクティブケアや、プロアクティブケア アドバンストをご提案いただくといった、システムの規模によって、相応のサービスレベルにしていくこともできます。

このように、いままで提案できなかったソリューション領域やエリアに対しても、提案機会が増えることをぜひ記憶にとどめていただければと思います。」

- 最後にパートナーへのメッセージをお願いします。

  写真左から齋藤さん、菊岡さん
 

菊岡氏  「いつも、サポートサービスをご提案いただきありがとうございます。今回発表のプロアクティブケア アドバンストが加わることで、New Style of IT時代にあった新しいHPサポートサービス ポートフォリオが完成しました。導入、移行から、保守、運用まで、お客様、パートナー様のIT環境のライフサイクルに合わせて、最適なサポートサービスを提供できるようになりました。

担当エンジニアがアサインされることで、お客様のIT状況が、販売いただいたパートナー様にも把握しやすくなり、パートナー様にとっても、お客様との関係性の向上、さらにはビジネスの拡大に寄与できる商材だと確信しております。

そして、弊社製品事業部と協力し、日々の営業活動の効率化、勝率の向上、また少しでも手離れよく販売いただけることを目的としたツールの充実を図り、パートナー様のビジネスの進化をお手伝いすることが、HPの使命であると考えております。これからもHPサポートサービスのご拡販をよろしくお願いいたします。」

- ありがとうございました。

New Style of IT 時代にあった新しいサービスポートフォリオを理解し、今まで提案できなかった領域に対して、プロアクティブケア アドバンストを提案することで、新しいビジネスを獲得し、さらに、次のビジネスへとつなげていくことは、パートナーにとって魅力のあるポイントになるだろう。ぜひ、販売戦略に取り入れて欲しい。


HPプロアクティブケア アドバンスト

HP Partner News 2015年2月10日号 特集記事]
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