春だ!認定資格にチャレンジしよう!

HP認定プロフェッショナルプログラム【ExpertOne】は、パートナーの売上拡大を支援します

セールス、エンジニアともに、時代に適応した最新のテクノロジーを効率的に学習し、活用していく必要性が高まっている。HP認定プロフェッショナルプログラム【ExpertOne】は、実践的な知識を持ち、競争力を持ち続ける人材を育成する、ワールドワイドでも評価の高い認定制度だ。昨年には、営業向け資格もスタートし、さらに改善が続けられているという。
本特集では、この【ExpertOne】プログラムをリードする、日本HPで サーティフィケーション ラーニングを担当する鈴木依子氏に最新情報を聞く。

認定資格取得者への投資で、売上が25%アップしたパートナーも

- HP認定プロフェッショナルプログラムExpertOneが賞をとったのですね。

 
HPの認定資格が業界で評価されました
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はい。CIOマガジン誌から、「2014年 Hot IT Certifications」、Brandon Hall グループから、Excellence Award「2014年 Best in Certification Programs」をいただきました。両者とも業界で評価の高いアワードです。プログラム、戦略、時代への適合性、プロセス、システム、ツールだけでなく、結果を含めた成果を踏まえて、最高のプログラムであることが認められました。

  ・ CIOマガジン  
  ・ Brandon Hall  

パートナーの皆様にも数多く認定資格を取得していただき、また、プログラムの改善だけでなく、ビジネスの拡大にも大きくつながったといったフィードバックもいただきました。本当にありがとうございます。これからも信頼される認定資格を提供し、パートナー様のビジネスに貢献していきたいと考えています。

- 認定資格がよりパートナーのビジネスに直結するようにしたいということですね。

その通りです。今まで我々は、パートナープログラムのメンバーシップ取得、または維持のための認定資格取得にフォーカスしてきました。もちろんこれは重要なことです。しかし、パートナー様のビジネスが成長しないことには意味がありません。

パートナー様がお客様との商談の際、案件を的確に識別し、より大きなものにつなげていくことができるような認定資格へと改善をつづけることが、最も重要なのです。パートナー様にとって、ExpertOne認定資格は、アグレッシブに売り上げ拡大するための戦略と位置づけていただけるように考えています。

- パートナーのビジネス拡大を支援するために、今後のExpertOne が目指すものは何でしょうか?

HPでは「New Style of IT」(注: ITメガトレンドである「モバイル」「ソーシャル」「クラウド」「ビッグデータ」に対応するために必要となるITの姿のこと) と呼ぶ、ITの数十年に一度の大きな変革期に入り、必要となる知識も大きく変化してきています。

このような環境の中、パートナー様がNew Style of ITへの移行をドライブされることを支援する活動がHPにとっての最優先事項であり、よりパートナー様のビジネス拡大に貢献できるものと考えています。

 
皆様からのフィードバックをベースに
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そのために我々は、パートナー様のフィードバックを反映し、「HPの認定資格を利用しやすくすること」、そして、「パートナー様の売上げを拡大するために皆様のスキルを最適化するご支援をすること」という、2つの戦略を実施しています。

HPの認定資格を利用しやすくするには、品質のよい営業資格をそろえ、技術認定資格をシンプルにし、ExpertOneメンバーに価値ある情報を提供することが必要です。

昨年スタートした営業資格には、現在、8種類のシンプルでインタラクティブなWeb ベースの資格に対応した営業トレーニングを提供しています。トレーニング資料には、実際のHPパートナー様の案件獲得事例、お客様のエンジニアから社長レベル向けに対するセールストークの方法、そして競合情報が含まれています。これらの内容によって、HP製品やソリューションを競合ベンダーと差別化しながら、営業活動のための理解を深めることができます。


例:トレーニング日数を22日間短縮
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ExpertOneメンバーに価値ある
情報を提供する
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PEM(Partner Education Manager)
としての登録
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また、技術資格については、トレーニング日数や資格取得のために合格する必要のある試験の数を減らしました。以前は1つの試験に対してトレーニングが2つ、3つとあるものがありました。しかし、現在は試験1つに対してトレーニングは1つとしています。例えば、ストレージの最高位の技術資格を取り上げると、以前に比較して、22日もトレーニング日数を減らすことに成功しています。トレーニング内容も試験の内容と直結するようしていますので、効率的です。もちろん、実際の案件でもすぐに役立つ内容です。また、トレーニングで外出することも減りますから、時間の節約にもつながりますし、パートナー様がより長い時間お客様と接する時間を持つことができます。

そして、ExpertOneメンバーにより価値ある情報を提供するために、メンバーサイトMy ExpertOne情報ポータルを日本語化しました。My ExpertOneでは、個々のメンバーの職種や興味に合わせて、適した学習をレベルに応じて推薦する仕組みを持っています。以前は取得するまでに時間がかかった、このアクセスに必要なLearnerIDは、パートナー様が申請されるとすぐに取得できるように改善しました。

LearnerID とは、ExpertOneの認定やトレーニングを管理するためのキーで、ExpertOneのメンバーシップを示すものです。このIDを使って認定試験受験の申し込みを行うだけでなく、サイトから役立つドキュメント等をご覧いただくこともできます。また、パートナー様の中で、Partner Education Managerとしてアサインされた方のアカウントでは、パートナー様社員の資格取得状況や、資格や学習計画をアサインすることができるツールもご利用いただけます。

- なるほど。では、2つめの「パートナー様の売上げを拡大するために皆様のスキルを最適化するご支援をすること」についてはいかがでしょうか?

スキルの最適化を支援するといっても、ピンとこない方もいるかもしれません。これは、パートナー様に資格者の取得人数を増やすための資格を推進することではなく、より多くの社員の方に、業務にあった、そして資格取得によってスキルを身に付けることで、売上拡大につながるようにご支援させていただくことになります。具体的にHPでは、パートナー様の売上目標を達成するためのトレーニングプランを策定し、活動を容易に開始できるよう支援を開始しています。

 
売上げ目標達成のための
トレーニングプラン
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事例:Softcat社は
HP Storageの売上げを25%向上
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例えば、英国のトップパートナーであるSoftcat社の事例を紹介させてください。Softcat社は、サーバー、ストレージ、ネットワークなどさまざまなHP製品を販売していますが、その中でも、特にフォーカスしている領域はストレージ製品です。

ある時Softcat社から、より多くの案件獲得の機会を創出し、売上げ拡大をめざすために、HPにご相談をいただきました。当社と売上げ目標達成のためのトレーニングプランを策定し、2012年から2013年にかけて100名を超す社員にトレーニングを受講、資格を取得させることにしました。資格のためだけのトレーニングではなく、より実践的にロールプレイ用のツールも提供しています。結果、2013年にはHPストレージ製品の売上げは25%アップし、HPビジネス全体では12%売上げがアップしました。

Softcat社長であるHellawell氏からは、
「この活動は、私が過去25年間経験した最も成功した人材育成方法です。お客様との案件に関する調整が、こんなに短時間でなされることはまさに驚きです。」
という言葉をいただいています。もちろん、この売上げ拡大にはさまざまな要素が関連していますが、資格取得が彼らの成長を支える重要な要素であることは確かであると考えています。

- なるほど、よりパートナーの売上に直結する人材育成計画を一緒になって考えていくのですね。

はい、その通りです。ExpertOne認定資格を取得することで、営業1人1人の販売額が35%以上あがったというレポートもあります。

- 最後に、パートナーへのメッセージをお願いします。

まず、3月10日に受験代が値上げとなりましたことにつき、この場をお借りして皆様にお詫び申し上げます。この主な要因は為替変動による日本円価格の見直しによるものであり、2年間据え置いてまいりましたが、やむなく値上げせざるを得ない状況となりました。是非ご理解いただき、引き続き宜しくお願いいたします。

IT業界に限らずビジネスでは、やはり人の育成が最重要課題であると認識しています。HPでは、全力を挙げてパートナー様の事業の基礎となる人材育成をご支援し、売上拡大に貢献させていただきたいと考えています。
グローバルで評価の高いHP認定プロフェッショナルプログラムExpertOneは、すべての営業プロフェッショナル、エンジニアの皆様にとって、お役に立てると信じています。今後とも、ExpertOneをよろしくお願いいたします。

ビジネスは、「より製品を深く知り、よりお客様を深く知ることで、より売上を伸ばすこと」につながることは言うまでもない。そのために、ExpertOneは、パートナーの売上をより伸ばすために日々強化されている。ぜひ、新年度の始まる4月、この時期にExpertOneの活用を検討して欲しい。

資格取得の流れ・詳細は、HP認定プロフェッショナルプログラム【ExpertOne】ウェブサイトにまとまっている。まずは、ここからスタートしてほしい。

HP Partner News 2015年3月24日号 特集記事]
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