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「HP Partners Communication 2009冬」 レポート

〜HP Partner News編集部がパートナー様に直撃取材〜

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  来場人数は過去最多を記録
  直撃取材でパートナー様の本音に迫る
  HPは愛されている?
  今年はブレード&仮想化がブレイク
  支持されるベンダーの条件とは
  HPに期待すること
パートナー様との対話を重視
ASK HP! 商談支援コーナー
ご成約結果報告
  HPPC 2009 冬 概要
HPPC 2008 秋 レポート

来場人数は過去最多を記録

『年度末商戦にまだ間に合う!“ASK HP!とことんやります”』をスローガンに、「HP Partners Communication 2009冬」(以下HPPC)が全国7都市(仙台・大阪・東京・名古屋・広島・札幌・福岡)で開催されました。

今回のHPPCでは、パートナーの皆様からのご相談にもその場でお応えできるよう、ASK HP!コーナーと称した総合相談窓口を設置させていただくなど、対話を通じて年度末商戦を強力にご支援させていただくことを大きなテーマとしました。おかげさまで参加人数もこれまでの最多記録となり、各地会場はどこも熱気みなぎる雰囲気でした。ご来場いただいた皆様にはこの場を借りて御礼申し上げます。

中でも最も注目を集めたセッション内容は「寸劇」でした。会場アンケートの声でも、「特に寸劇を使った提案術紹介は、今すぐにでも使えそうな内容で、とても参考になりました」「寸劇は以前に比べレベルアップしていました。大変分かりやすく提案材料としてとても良い内容が盛り込まれていたと思いました」などの好意的なご意見を数多くいただいています。
 

直撃取材でパートナー様の本音に迫る

東京会場では、当HP Partner Newsの編集部スタッフがパートナーの皆様に直撃インタビュー取材をさせていただきました。この取材では、日頃HPに対してどのようにお考えか、また何を期待されているかについて、貴重なご意見を数多くお聞きすることができました。ご協力いただいた皆様、誠にありがとうございました。

そこで今回のHPPCレポートでは、取材でお答えいただいた皆様の想いやご感想、ご意見の部分にスポットを当てて、ご紹介させていただきます。

 

HPは愛されている?

最初に驚いたことは、皆様揃って実に好意的に取材に応じていただけたことです。おかげ様で20名以上の方々の生の声に触れることができました。そうした好意的な雰囲気の中、最初にお伺いしたのが、以下の質問です。

「HPは好きですか?」

いきなりの質問に戸惑う方、明快に「大好きです」とお答えになった方など表現は様々でしたが、概して肯定的な回答をいただきました。ご支持いただく理由は様々だったのですが、以下の3つのポイントに集約できそうです。



◎継続は力
「コンパック時代から慣れている。その時に手厚いサポートを受けたから」「何年もHP製品の営業をしをしているので愛着がある」など、多くの方々のお言葉から、歴史に裏付けられた信頼関係の重みを感じました。長くお取引をしていただいていることは、すなわち信頼関係がそれだけ継続していることであり、感謝とともに襟を正す思いです。

◎製品の良さ
「モノ作りの上手さ、“機械”としての完成度」「新しい技術をいち早く採用した製品作り」など、 HP製品そのものを支持するという声も目立ちました。セールスの格言で「自分の製品を好きになれ」という言葉がありますが、製品自体への評価や愛着を持っていただいている方が想像以上に多かったことは嬉しい発見です。

◎パートナー重視
企業姿勢に着目し、評価いただいている意見も多く、「パートナーシップを大事にしていて営業対応が良い」「他社に比べてパートナー重視の傾向がある」などの声は、HPが大切にしてきたポリシーが評価されたようで、大変嬉しく感じます。ただ、2番目のお言葉は「他社に比べ」、「傾向がある」ですので、より深いパートナーシップを期待する激励も含まれていることと受け止めています。

 

今年はブレード&仮想化がブレイク

次に、今年はどんな製品・テーマにビジネスチャンスを見出し、販売に注力される予定なのかをお聞きしました。

「今年はどんな製品の販売に力を入れますか?」

やはり「ブレード」や「仮想化」を挙げる方が圧倒的でした。リプレースのタイミングで、ブレードにしてサーバー統合したいというユーザーからの引き合いが増えているという声が多く、そうした実ビジネスの側面から、このキーワードを挙げる声が多かったと思われます。これに関連してネットワーク製品「ProCurve」への注目も非常に高まりを見せています。 また、今後注目しているという点でも、「ストレージの仮想化」や「ネットワークの仮想化」等、仮想化全般のキーワードを挙げる方が多くいらっしゃいました。

一方、クライアント系のソリューションとしては、「シンクライアント」や「CCI(Consolidated Client Infrastructure)」に注目する声が目立ちました。これらのビジネスは、「サーバーからクライアント、そしてネットワークまで幅広いビジネスになるので商機が広がる」という視点で、前向きな販売意向が伝わってきます。

 

支持されるベンダーの条件とは

次に、皆様により支持され、お役に立つためのヒントを得ようと、このような質問をぶつけてみました。

「取り扱いやすいベンダーの条件は何でしょうか?」

一般論としてお聞きしたためか、「問合せ対応への速さと正確さ」「初期不良が少ない」「納期が早い」といった基本的な要素を挙げられる方が目立ちました。では、これらの要素が満たされればそのベンダーの製品を担ぐのかというと、そう単純ではなく、真に大きな要因は、やはり「リレーション」なのだと感じます。詳しくお聞きしていくと、「相談がすぐできる」「チームとして動いてくれる」「情報をこまめに出してくれる」というようなご意見を非常に多くの方からいただきました。

こうしたことから、パートナーシップという意味には、迅速で正確なビジネスプロセス面の要素だけでなく、「親身」になって考えるなど、よりヒューマンな要素も含まれており、それらを両立することが支持されるベンダーの重要な条件なのだと受け止めています。

 

HPに期待すること

最後に、「理想のベンダー像に照らしてHPはどうなのか」「HPに何を期待しているのか」をお聞きしました。

「HPに最も期待していることは何でしょうか?」

ここでは実際のビジネスに即した回答が目立ちました。全般的なところでは、「優れた製品開発」などテクノロジーリーダーとしての期待はもちろん、「お客様がIT投資に目が向くようなメッセージ発信」「お客様にわかりやすい製品のアピール、お客様の支持が一番」など、エンドユーザーにしっかりとHPの良さを伝えていって欲しいという声を多くいただきました。

また、「トータルソリューションの観点からの売り方提案やセミナーの開催」「HPの優位点、セールスポイントのわかりやすい情報」、さらには「仮想化の検証環境を用意して欲しい」など、よりセールスの現場に近い要望も数多くいただき、皆様の積極的な姿勢を大変嬉しく感じています。

一方、特に販売後のサポートについてご指摘いただくことも多く、まだまだご期待に応えきれていない点も多いのだと真摯に受け止めなければなりません。
 

パートナー様との対話を重視

今回の直撃取材では、こちらではご紹介しきれないくらいの大変多くの貴重なご意見をいただきました。頂戴した皆様の声はメルマガ編集部だけでなく、HPの関係部署と共有させていただき、今後のパートナー施策にしっかりと反映していきたいと考えています。 当編集部としても、今まで以上にメルマガの中身に磨きをかけ、またメルマガを通じての皆様との対話を重視し、より良い情報をお届けすることに努めていく所存ですので、今後ともよろしくお願い申し上げます。
 

ASK HP! 商談支援コーナー ご成約結果報告

HPPC会場内には ”ASK HP!コーナー” という商談支援窓口を設置し、実際の個別案件の支援をさせていただきました。ご相談いただいた案件の商談結果が出揃って参りましたのでここにご報告させていただきます。


新規案件相談件数につきましては、総数にして249件(札幌27件、仙台33件、東京21件、名古屋43件、大阪80件、広島10件、福岡35件)ものご相談をいただき、製品担当や商談支援担当と直接、情報交換できる場としてパートナーの皆様には有効にご活用いただきました。ほとんどの会場で講演中も当コーナーには相談者が途絶えることがなく担当者が嬉しい悲鳴をあげるほどでした。

さて、その後のご商談成約率ですが、なんと83%がご成約という喜ばしい結果を確認いたしました(5月25日時点で結果が確定している案件)。個別商談毎に調整を行い、相応しい価格提示をさせていただいたことで、パートナー様の実ビジネスにも貢献することができたことを実感しています。

案件規模が非常に大きかったり、仕様の変更や見直し等、各種理由でまだ商談途中のステイタスの案件もありますが、こちらも引き続きパートナーの皆様と成約に向けて尽力していきたいと思っています。


ここでパートナー様からのお声を一部紹介させていただきます。

「流通業のお客様にADサーバやファイルサーバ等、計17台をご提案しました。非常に厳しい価格勝負でしたが、値引きご対応含め、支援いただき助かりました!」三谷商事株式会社 中部支店 宮越淳 様

またその他にも、「個別結果をご覧いただければわかる通り、非常に効果が高いので、ぜひHPPCでの商談支援を継続してもらいたい」「値引き担当者と直接会話できるということも非常によい機会となっています。」などパートナー様より喜ばしい評価をいただいております。


今回、案件規模としてはまちまちですが、やはり市況を反映してか、県庁、市役所、病院、学校などが目立ったように感じました。商談支援コーナーに関しては、パートナーの皆様とコミュニケーションの一環として出来る限り継続したいと考えております。また次回も案件を数多くお持ちいただき、当相談コーナーまで足をお運びくださいますようお願い申し上げます。
 
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