新春企画 「パートナー営業トップが語る、2011年度事業戦略インタビュー」

新春企画 「パートナー営業トップが語る、2011年度事業戦略インタビュー」
  HPは、一足早く昨年11月から2011年度を迎えました。 そこで、HP Partner News編集部では2011年の新春企画として、エンタープライズビジネス事業統括、パーソナルシステムズ事業統括、イメージ・プリンティング事業統括の 各パートナー営業トップに対し、昨年度を振り返りながら2011年度における事業戦略並びに抱負、注力製品などをインタビューしました。


【インタビュー回答者】
平松 進也 パーソナルシステムズ事業統括 パートナー営業統括本部長
玉利 裕重 エンタープライズストレージ・サーバー・ネットワーク事業統括 パートナービジネス統括本部長
阪元 立志 イメージング・プリンティング事業統括 パートナー営業本部
 
パーソナルシステムズ   ストレージ・サーバー・ネットワーク   イメージング・プリンティング

2010年度のビジネスレビューと2011年度以降のビジネス動向

 
平松 進也 パーソナルシステムズ事業統括 パートナー営業統括本部長  
平松 進也 パーソナルシステムズ事業統括 パートナー営業統括本部長  

--2010年度は、世界同時不況からの市場回復が期待されて幕を開けました。1年を振り返って、事業部のビジネスを総括してください。

PCクライアント分野の法人向けビジネスは、昨年前半は非常に好調に推移しましたが、その後、急激な円高や内外政治の不安定からくる先行きの不透明感から、一本調子の成長とまではいきませんでした。それでも後半の10月にはWindows XPの最終出荷という「特需」にも支えられてコマーシャル市場通年の伸び率としては20%近い成長を確保できました。

ただ、日本のお客様が競争力強化に向けてWindows 7に舵を切るべき時期に、依然として2世代前のテクノロジーであるWindows XPを選択し続けなければならなかった現実には日本のIT市場が、大きな課題を抱えているということを実感しています。世界の市場を見渡しても、このような状況にあるのは日本だけです。今まさに、限られたWindows XPダウングレードモデルをフル活用して頂き、Windows7への移行作業を進めることで、企業ITの基礎体力、競争力強化の取り組みにつながる提案を行いたいと考えています。

一方、個人向けのビジネスについては、HPが日本のコンシューマ市場への再参入を果たして3年目を迎え、2010年度は大きな岐路にあたるタイミングであった考えています。製品ラインナップの拡大や店頭チャネルへの本格展開を決断し、これからの成長エンジンとして継続的に大きな投資をしていく決意を新たにしました。結果的には前年比で2倍以上の伸びをとなり、今後数年間を見た場合最大の戦略商品となりました。

--それらを踏まえて、2011年度のそれぞれのビジネスはどのような展開を期待していますか。

法人向けビジネスは、2000年問題のタイミングから始まった4年から5年の買い替えサイクルの大きな波がありましたが、リーマンショック後の世界同時不況によって、そえが抑え込まれた状態のままになっていると感じています。一方で、クラウドコンピューティングや仮想化のトレンドはクライアントPCのあり方をも大きく変えていこうとしています。新しいIT技術が、過去の資産を一気にリプレースするマグマとなって噴き出すことで、さらに大きな買い替え需要を形成するのではないかと期待しています。
このチャンスを確実に取り込んでいくためには、市場のカバレージと、お客様とのタッチポイントを最大化する戦略が不可欠であり、そのためのパートナー様との協業体制をさらに強化していきます。

2010年度のビジネスレビューと2011年度以降のビジネス動向

 

--2011年度におけるパーソナルシステムズ事業の戦略についてお聞かせください。また、その推進におけるHPの優位性もお願いします。

PCビジネスでは、前述したようにコマーシャル市場の買い換えサイクル需要を確実に取り込むことが非常に重要です。パートナー様も我々も売上としては2011年がビジネスのスパイクになると期待していますが、お客様にとっては向こう5年間にわたるPC利用環境を買うことになります。そういう意味で、お客様が今後5年間使い続けるに十分な性能、品質を持った製品を提供していく必要があります。

5年間の安心を買うという視点で考えると、それを提供できるベンダーはそう多くは存在しないと思います。全世界でビジネスを展開するグローバルな競争力、1年間に日本市場全体の約4倍にあたる6,000万台ものPCを出荷する圧倒的なスケールメリット、それがもたらすコスト競争力、そして新しい技術トレンドをリードするNo.1ベンダーのHPにこそ、大きな優位性があると自負しています。

また、HPは世界最大のPCベンダーであるだけでなく、PCビジネスにおいては最大の利益を生むベンダーであるということが言えます。世界中のパートナー様との協業によって、売上げ拡大はもちろん、利益を出すパートナーとしてビジネスをけん引していきたいと考えています。


--今年度以降のビジネス戦略を推進していく上で、核となる具体的な製品は何ですか。

将来も含めて注目される分野にコミュニケーションデバイスの多様化と、それに伴うビジネスがあります。企業向け、個人向けを問わず、スマートフォンやタブレット(スレート)に高い関心が寄せられているように、クラウド環境が拡大するなかでアクセスするコミュニケーションデバイスは多様化し、そのビジネスは大きな転機を迎えると予想されます。

その中でHPの優位性、最大の差別化ポイントとなるのが、2010年に買収を完了したPalmのWebOSです。ハードウェアからOS、アプリケーションやコンテンツまで含めた垂直統合型ビジネスと、Windowsに代表される業界標準技術をベースにしたオープンな水平分業型ビジネスの両方を展開できるのはHPだけです。日本への展開準備を進めている段階ですが、2011年最大の注目商品となることを確信しています。

2011年度のパートナービジネスについて

 

--2011年度のビジネス戦略、製品戦略を展開する際に、パートナー様とのビジネスをどう推進していきますか。

HPはパートナービジネスでも世界最大です。長年にわたるパートナー様との協業スキームが、今日のHPを支えているといっても過言ではありません。パートナー様とともに売上げを拡大し、共に利益を得て、将来に向けた投資を拡大する、そして顧客満足度を向上させていくという基本は何も変わりません。 これを継続することで、ビジネスパートナーとして満足頂ける「パートナー満足度No.1」企業になるための努力を続けて行きたいと考えています。


--パートナー様あるいはエンドユーザーに向けた、具体的なプログラムや販売推進キャンペーンがあればお聞かせください。

3月の年度末の需要シーズンに向けた施策はもちろんのこと、ビジネスデスクトップ市場ではいよいよ市場シェアNo.1が見えてきたと実感しています。既にNo.1のポジションにあるワークステーション製品同様に、確実にNo.1を狙いたいと考えています。
また最重点課題と位置付けているコンシューマ市場では、HPブランドの認知度を高めるために、昨年後半から日本独自のプロモーション展開を開始しました。テレビCMや宣伝広告、店頭施策などにおいても、日本のお客様、日本のパートナー様の施行にあった活動を通して、HPブランドのイメージ強化と販売促進につなげて行きたいと思います。

HP Partner News 2011年1月11日号 特集記事]
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