HP Partner News年始企画「事業トップが語る、2012年度事業戦略インタビュー」

HP Partner News年始企画「事業トップが語る、2012年度事業戦略インタビュー」
  HP Partner News恒例「事業トップが語る、2012年度事業戦略インタビュー」企画。日本HPより、新年度の事業戦略、注力製品などをご紹介させていただきます。


【インタビュー回答者】
岡 隆史 パーソナルシステムズ事業統括 取締役 副社長執行役員
杉原 博茂 エンタープライズサーバー・ストレージ・ネットワーク事業統括 執行役員
挽野 元 イメージング・プリンティング事業統括 取締役 執行役員
 
パーソナルシステムズ   エンタープライズサーバー・ストレージ・ネットワーク   イメージング・プリンティン

 

エンタープライズサーバー・ストレージ・ネットワーク事業統括(以下、ESSN)の事業展開について、執行役員 杉原 博茂 よりパートナー様へのメッセージです。

 

 
 
エンタープライズサーバー・
ストレージ・ネットワーク
事業統括 執行役員
杉原 博茂
 

■2011年のビジネス概況について教えてください。

昨年は、東日本大震災をはじめとして大きな出来事の連続でした。震災直後、被災されたお客様の復興・復旧向けに、迅速な製品提供の依頼を多くのパートナー様からいただきました。これら「生の声」をHP本社に伝えることで、日本に対して最優先で製品を出荷するコミットメントを得ることができ、お客様の信頼を勝ち取ることにつなげられました。そして、震災後は、お客様のITへの関心は、ビジネスの継続性の確立や、節電・省電力化、フレックスワークプレースと移ってきました。そのような変化に対応して、パートナー様にはHP製品ポートフォリオを活かしたシステム積極的な提案を実施いただきました。
結果として、通年では、厳しい環境ながらもサーバー、ストレージ、ネットワーク各分野で成長することができました。ひとえに、パートナー様のご尽力のおかげです。2011年ほど、パートナーの皆様にご支援いただいた年はなかったのではないかと思います。非常に感謝しております。

■では、そんな2011年でのビジネストピックをご紹介ください。

国内でもクラウドビジネスが本格化した年であったという認識です。それまでは、数年間で数えるほどの1000台規模のサーバー案件が、2011年は1年間で1,000台規模のクラウド案件を数社から頂きました。これらのほとんどの案件がパートナー様経由になります。また、仮想化・自動化を実現する製品であるHP CloudSystem Matrix の導入数は対前年度比118%を達成したように、社内でクラウドを活用するお客様も増えています。
また、ビッグデータはクラウドに並ぶ大きなトピックとなりました。HPではビッグデータ市場の拡大を狙いBI・データー分析ソリューションのVerticaを2011年2月に買収しました。さっそく、2011年に国内で数社に導入させていただきました。エンタープライズIT市場は従来のコスト削減のITに加えて、新たなビジネス創出のためのIT投資に関心が高まった年といえると考えます。

HPのストレージとネットワーキングの製品ポートフォリオは、世界最速ストレージの3PAR、データセンターネットワークを中心としたエンタープライズネットワークスイッチの3COMの買収により大幅に拡充しました。2011年は、これらの製品の日本国内の販売・保守体制について整備できたと考えています。
特筆すべきは、これまでは競合他社をメインで担いでおり、HPとのお付き合いが限られていたパートナー様、サーバーの取り扱いはあるがストレージ・ネットワークの取り扱いがあまりなかったパートナー様でHP製品を積極的に取り扱いいただきました。このことは、大変うれしく思っています。

  製品写真

■2012年度のビジネス動向についてどのようにとらえられていますか?

リーマンショック以降、経済環境の停滞からIT投資が縮小しています。今年も、厳しい社会・経済環境の中、お客様のIT投資は抑えられることが予想されます。
そのため、お客様は、より選択と集中を図ったシステム導入を実施すると考えています。
震災後の新たなニーズである事業継続/災害対策、節電・省電力、フレックスワークプレースといった分野は、今年も引き続き投資が続くと考えます。
それに加えて、ビジネスの成長に繋がるクラウドやビッグデータの分野に、投資されると考えています。これは、今までのようなITによる「コスト削減」ソリューションではなく、ビジネスを創造するコンピューティングパワーの「新しい使い方」の提供を求めているからだと感じています。

■では、そのような中、2012年度のESSN事業戦略を推進されますか?

2012年はお客様自身が想像もしないITの「新しい使い方、新たな体験」を提供する製品を提供し、「新たな市場の創出」を実現することで、IT市場全体を活性化したいと考えております。
この核になるのがサーバーです。競合他社には真似できない手のひらに載る超小型サーバー(Project Moonshot)、ミッションクリティカルx86サーバー(Project Odyssey)をはじめとしたイノベーションに満ちあふれた製品の発表、投入を実施します。それら製品を活用した「コンピューティングパワーの新しい使い方」を市場に提案することで、圧倒的なリーダーシップポジションを築きあげたいと考えております。このサーバーで広げた市場に対して、HPのストレージとネットワーキングのアタッチを強化していきます。そして、パートナー様と一緒に競合市場に攻め込みます。

急成長しているクラウド市場では、サーバー、ストレージ、ネットワークを統合化するHP ConvergedSystem製品を軸としたESSNのポートフォリオを最大限に活用した競合差別化を進めていきます。この市場では、これらの製品をシームレスに統合して提供することが求められます。そして、そのすべてを提供できるのはHPだけです。今年は、更に統合を進めたアプライアンス製品を矢継ぎ早にリリースします。
差別化戦略として、グローバルのスケールメリットを活かしつつ、日本に根差した製品提供体制を引き続き強化します。外資系企業、国産企業が生産拠点を海外に移転する中、昭島に生産工場を構え、日本のお客様の多様なニーズに応え、高い品質への要望を実現します。そのために、国内のパートナー様との協業を販売戦略の軸に据えております。

 

■これらの戦略を踏まえて、どのようにパートナー様を支援しますか?

これらの製品を販売するために、さらにパートナー様との協業体制を強化します。従来のパートナープログラムによる情報提供に加え、HP製品の専門家を育成する「Partner One」プログラムを強化します。これによって、パートナー様に、より付加価値の高い製品・ソリューション知識、特にConverged Infrastructure の鍵となる製品群(HP BladeSystem、HP CloudSystem Matrix、3PAR、HPネットワーク)のスキルを高めていただけるように準備します。
Converged Infrastructureのすべての提案、販売能力(コンピテンシー)を備えたパートナー様を「Platinum」パートナーとして、また、サーバー、ストレージ、ネットワークといった各々の製品を優れた提案、販売するコンピテンシーを備えたパートナー様を「Gold」パートナーとして、積極的に支援いたします。1月時点で「Platinum」パートナーは9社です。これを少なくとも15社へ2012年は拡大し、パートナー様と共にConverged Infrastructureを推進していきます。

また、パートナー様を直接ご支援させていただく営業、プリセールス部隊の強化も進めます。お客様、パートナー様のニーズを捉え、日本国内外のベストプラクティスを紹介するなど、ソリューション販売を推進する業界随一のプロフェッショナル営業部隊の編成し、パートナー様のビジネスに貢献できればと考えております。

■では、パートナー様に期待するものはどのようなものでしょうか?

お客様のニーズを把握されているのは日々お客様と接しているパートナー様です。もっともっとお客様の声をHPにあげていただければと思います。今年は、イノベーションあふれる製品を提供させていただきます。これらの製品についてのお客様の生の声をぜひHPにお伝えください。これまでもパートナー様の声で実現した製品・プログラムは多数あります。変化が激しいときこそ、HPにもっと期待していただき、日本HPを通してグローバルHPを活用いただければと思います。

■最後に、パートナー様へのメッセージをお願いします。

2012年の抱負は、パートナー様の皆様と一緒に新たなIT市場を創造することです。リーマンショック以降IT市場は、ITコンソリデーションをはじめとしたコスト削減ソリューションが中心でした。本来、ITは新たな産業、ビジネスを生み出すイノベーションであるべきです。2012年はパートナーの皆様と新たなIT市場を創造していきたいと思いますので、HPに期待して頂ければと思います。

HP Partner News 2012年1月17日号 特集記事]
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