新春企画 「パートナー営業トップが語る、2013年事業戦略インタビュー」

HPは、昨年11月から2013年度を迎えています。 HP Partner News編集部では、新春企画として各事業トップに対しインタビューを実施。
昨年度を振り返りながら2013年度における事業戦略並びに抱負、注力製品などを聞きました。

【インタビュー回答者】

平松 進也 執行役員 プリンティング・パーソナルシステムズ事業統括 パートナー営業統括本部長
吉谷 清 常務執行役員 エンタープライズグループ事業統括 エンタープライズパートナー営業統括

プリンティング・パーソナルシステムズ事業統括   エンタープライズパートナー営業統括

 

エンタープライズグループ事業統括の展開について、エンタープライズパートナー営業統括 吉谷 清よりパートナー様へのメッセージです。

 

 
 
常務執行役員 
エンタープライズグループ事業統括
エンタープライズパートナー営業統括
吉谷 清



 

■2012年の事業部のビジネスを総括してください。

1年間を通じてみると、全般的にビジネスは好調でした。ただ、昨年の夏以降、近隣国との国際問題のもつれなどから、製造業のお客様を中心に上半期ほどの好調さはなくなっていきました。パートナー様とのビジネスは、すべてのチャネルにおいてプラス成長を記録しています。昨年もパートナー様には、苦しい経済状況の中、本当に支えていただいたと思っております。ありがとうございました。

ビジネスの傾向を分析すると、やはりクラウドが急速に普及してきたことを実感しています。市場で徐々に、クラウドを採用するメリットが理解され始めたと思います。これは、パブリック・プライベート・ハイブリッドのいずれのクラウドにおいても同様です。特にパートナー様が、ご自身でクラウドソリューションを積極的に展開・開始され始めたことも1つの特徴でしょう。その中で、HPのサーバーやストレージが採用される事例も多くありました。また、一昨年に引き続き、ネットサービス企業向けのビジネスも好調でした。

製品別にみますと、HP 3PAR ユーティリティ・ストレージのビジネスが急拡大しました。特に戦略パートナー様とのビジネスが成長したことが、大きな特徴です。戦略パートナー様と個別にビジネス目標を定め、パートナー様の施設内にHP 3PAR検証センターを構築し、営業・技術者を教育していただくなどの活動項目を決め、実施したことが成功の要因だと思っています。

また、昨年春に発表したHP ProLiant Gen8は、上半期にx86サーバー国内市場において、出荷台数シェアNo.1を獲得するなどの大きな原動力となりました。パートナー様と精力的にイベント・セミナーを開催し、導入・運用・保守に革命をもたらす「自働サーバー」というGen8のメッセージを伝えることに注力し、市場での手応えを感じました。また、パートナー様ご自身にも、Gen8と同時に発表した「HP Insight Online」をサービスメニューの1つに取り入れていただくなど、パートナー様の差別化に貢献できたのではと思います。

■2013年度のビジネス動向の展望と事業戦略をお聞かせください。

市場全体として、昨年の秋口から上半期の勢いがなくなってきましたが、これから徐々に立ち直ってくると考えています。ソリューションでは、今年も昨年にひきつづき、クラウドやビッグデータが注目を浴び続けるでしょう。中堅企業や地域のお客様は、インフラ統合・仮想化・シンクライアントなどの導入が、さらに本格化するとみています。そして、これらのソリューションを運用するデータセンター事業者にとっても、省電力・災害対策といった点からも検討が進められるでしょう。

このような市場動向を踏まえて、わたしたちは、3つの軸で事業を展開します。
・ HP Converged Infrastructure(コンバージド・インフラストラクチャ)の推進
・ エリアカバーの拡大
・ パートナー活動の強化
です。

コンバージド・インフラストラクチャは、ITシステムを効率的に導入・運用できるようにすることで、柔軟にリソースを提供できるようにするものです。その中核になるのが、サーバー・ストレージ・ソフトウェアとネットワークとなります。コンバージド・インフラストラクチャを実現するために、これらの製品を積極的に提案させていただきます。

エリアカバーの拡大では、日本全国の地域、中堅企業、中小企業を開拓します。

パートナー活動の強化では、これらの2つの戦略を推進する上で、パートナー様と協業を強化し、ますますの推進を図ります。

■では、それらの戦略を推進する上での具体的な施策をご紹介ください。

 
 
 

サーバー製品としては、引き続き、自働サーバーHP ProLiant Gen8を軸に展開します。加えて、新しく『Project Moonshot』と呼ぶ、超低消費電力サーバーをリリースします。各サーバーを1つの筐体に高密度で搭載する設計で、電力消費と設置面積が課題になるデータセンター事業者に適した製品です。この製品と同時に、コンテナタイプのデータセンターであるHP POD を提案したいと思います。 HP PODを使用すれば、高い省電力、高い電力密度、建設工期の短縮化を実現したデータセンターを構築可能です。また、HP ProLiant DL980を、基幹データベースサーバーソリューションとして推進します。昨年からMicrosoft SQL Server を搭載し、多くのお客様への導入が進み始めています。この流れをさらに推し進めたいですね。

そして、昨年急成長したHP 3PARにも引き続き注力します。先月発表した新しい3PARではBTOモデルを提供開始しましたので、パートナー様にもご提案いただきやすくなったと思います。また、同じく新製品を発表したばかりの「HP StoreOnce Backup System(旧D2D)」も注目製品です。増え続けるデータをすばやく、そして効率的にバックアップ・リストアできるという特長を持っています。

さらに、今年急成長させたいのが、HP Networking (HPN) 製品群です。クラウドやデータセンターという注目分野において、今年の注目テクノロジーは、SDN(Software Defined Networking)であることは言うまでもありません。HPN製品群では、いち早くこのSDNに注目し、ラインナップの強化を開始しました。これからのHPN製品にご期待ください。
そして、これらをトータルに運用管理できるHPソフトウェア製品、ビッグデータを分析するオートノミー製品もさらに提案を進めます。

これらの製品販売を拡大するには、エリアカバーの強化が欠かせません。今年、私の直属組織としてエリア営業本部を立ち上げ、今まで配置していなかった地域にも営業を配置しています。エリアカバーの強化を成功させるために最も重要なポイントは、パートナー様との協業をいかに進めるかです。わたしたちは地域に配置したエリア営業が、地域のパートナー様と協力し、デマンドを作っていく活動に注力します。また、エリア営業本部の中に、インサイドセールスというエリア支援に特化したテレセールス部隊を作りました。HPがテレセールスをすることでデマンドをとらえ、パートナー様と一緒になって案件をクローズする仕組みです。

これらの戦略推進、製品拡販のためには、パートナー活動の強化がなくてはならないポイントです。パートナー様支援プログラムであるHP PartnerOneをさらに強力に推進します。 昨年は最終的に、14社の皆様にPlatinumパートナーとなっていただきました。今年も引き続きこのプログラムを推進することで、HP製品の良さを知っていただき、パートナー様の提案力向上のご支援をさせていただきます。

■最後に、新年にあたり、パートナーにメッセージをお願いします。

HPでは現在、製品の競合力を高めるために、今までに増して開発投資を拡大しています。そして、同時に品質向上への取り組みを強化しています。これによって、パートナー様に提案の勝率を高め、手離れのいい製品を提供できるものと信じています。

現在、年度末商戦に向かってHPPC を開催中です。お近くで開催される際には、ぜひご参加いただき、サーバー・ストレージ・ネットワークなどトータルなHPソリューションを体感いただくことで、皆様のビジネスを拡大する一助になればと思います。

HPにとって、パートナー様は、なくてはならない存在です。
今年も、よろしくお願いいたします。

HP Partner News 2013年1月15日号 特集記事]
本ページに記載されている情報は取材時におけるものであり、
閲覧される時点で変更されている可能性があります。予めご了承下さい。