新年度に入り、新入社員や異動で新しいメンバーが増えたパートナーもいるだろう。今回はパートナーのビジネス活動に役立つ情報元や営業ツールについて、新入社員 田中さんと先輩社員 山本さんとの会話形式でご紹介する。新人の方はもちろん、ベテランの方も改めてチェックいただき、日々の営業活動の効率を上げていただきたい。


製品情報を確認する | 技術情報(購入前・購入後)を確認する | 導入事例を調べる
HP BizAppsで確認 | デモ機材を使用したい | 案件値引申請方法 | イベントやセミナー情報の確認
「HP Partner First Portal」はどのようなものですか?

後輩:

こんにちは、山本先輩! この春入社した田中といいます。HP製品の営業を担当することになりました。よろしくお願いします。

先輩:

こんにちは。田中君はHP製品の担当になったのね。がんばってね。

後輩:

はい!山本先輩は、HP製品のスペシャリストと伺ったので、ちょっと相談があるんです。昨日、部の先輩とお客様を訪問してきたのですが、いくつか分からないことがありまして。

先輩:

なんでもいいわよ、聞いてみて。

後輩:

ありがとうございます! では、まず、最新の製品や価格情報はどこから確認できますか? お客様から、先週日本HPから新しく発表された製品の詳細を知りたいとご相談をいただきまして。

 

製品情報を確認する

●【方法1】日本HPのホームページで確認

先輩:

1つ目はすぐに思いつくと思うけど、日本HPのウェブサイトで確認する方法ね。


http://www.hp.com/jp/

後輩:

HP担当に決まる前に、HPのパソコンが欲しかったので、まずこのサイトで製品を探していました。お得なキャンペーン情報も載っていて、目移りしちゃいましたが(笑)

●【方法2】プロダクトスペックブックを利用する

先輩:

次は、プロダクトスペックブックを利用する方法ね。日本HPが現在販売している製品やサービスが簡潔にまとまって掲載されている冊子なの。この冊子をみたことある?

プロダクトスペックブック

後輩:

はい、ウチの部署に郵送で届いている冊子ですよね?

先輩:

そう。HPの販売パートナーが希望すれば、郵送してくれるの。冊子の更改は3ヶ月に1回だけど、ウェブサイトでは毎月pdfが更新掲載されるので、そちらを利用する方法もあるわね。下記サイトには、製品ごとのカタログもpdfファイルで用意されているのよ。

カタログライブラリ

●【方法3】「HP Partner First Portal」で確認

先輩:

3つ目は、HPパートナーの向け専用サイト「HP Partner First Portal」で情報を確認する方法ね。

※HP Partner First Portalについては【下記】をご覧ください


https://partner.hp.com/

ポータルにアクセスして、[製品情報]タブメニュー内の[プロモーションと価格設定]タイトル下の[製品価格表]をクリックして、「製品価格表」のサイトに移動するの。そうすると、カテゴリーごとの価格一覧ファイルをダウンロードできるわよ。
製品価格表      

また、[製品情報]タブメニュー内の[製品情報]タイトル下の[★最新PI--PM]をクリックし、「★Product Information--PM--最新」サイトに移動して、最新の価格情報を確認することもできるの。

★Product Information--PM--最新      

さらに、それらの価格を反映した最新資料をダウンロードすることも大事ね。市場動向を反映して価格は変化するので、ここで定期的に最新の価格情報をチェックしてからお客様に提案することを忘れないことが重要よ。

後輩:

はい、間違った価格で提案すると大変ですからね。ちなみに、価格以外の情報も入手できるでしょうか? 例えば、提案書を作成するための製品画像や、資料があったりとか、競合比較資料とかもあると便利かなと思うんですが。

先輩:

そちらも大丈夫。

[製品情報]タブメニュー内の[〜製品別情報一覧〜]タイトル下の各カテゴリー(例[HP クライアントPC])をクリックして、各カテゴリーの最新情報を提供するサイトへ移動するの。ここには、最新の製品情報資料のほかに、お客様向けの提案資料や、提案書のひな形、競合比較資料、事例、製品選択チャートなどの販促ツールをダウンロードすることができるのよ。案件に合わせて、利用してね。

後輩:

うわー。たくさんありますね。参考になります。

先輩:

ここには、私たちのようなパートナーだけが使用できる資料と、お客様の提案書に使える資料があるので、そこは、注意してね。

後輩:

はい!

 

技術情報(購入前・購入後)を確認する

先輩:

ちなみに、技術的なお問い合わせをいただいて、自分では回答できないこともあると思うけど、その際は、明確な窓口を活用してね!まず、覚えて欲しいのは、お客様が購入する前と、購入した後で、問い合わせ先が違うということなの。

後輩:

そうなんですね。

先輩:

購入前には、パートナーインフォメーションセンター(通称PIC)へ問い合わせてね。

製品の構成内容や機能など、製品を提案する際に知りたい情報の確認ができるのよ。購入前のトラブルについても、質問できることも覚えておいてね。

後輩:

分かりました。では、購入後はどうしたらいいですか?

先輩:

購入後は、カスタマー・ケアセンターへ問い合わせることになるのよ。

HP Partner First Portal お問い合わせ ページ      に問い合わせ先があるから、連絡してね。設置方法や使用方法の確認ができるわ。もちろん、トラブル対応の質問もできるから、きちんと問い合わせて、しっかりと対応してね。

 

導入事例を調べる

後輩:

それから、この前テレビで、日本HPの製品を使ったサンフレッチェ広島のCMを見ました。あのような事例をお客様にご紹介したいのですけど、どこかに情報がまとまっていたりしないんでしょうか?

先輩:

やっぱり、どういうことが課題で、どうやって解決するかを理解するには、導入事例はとっても役に立つわよね。似たような悩みを解決できると思うと、お客様に納得いただくことも容易になったりするから。事例の探し方は、いくつか方法があるわよ。

日本HPのウェブサイトトップ画面上部にあるメニュータブ[ビジネスソリューション]を選択してメニューを表示して、[導入事例]をクリックして、「HP BusinessNow お客様事例」サイトに移動して、業種、デバイス、目的などの条件を絞り込んで、検索することもできるのよ。
HP BusinessNow お客様事例

後輩:

これはビジュアル的にもワクワクする事例が山盛りありますね!お客様のお悩みをきちんとヒアリングして、近い事例をご紹介できるようにしたいと思います。

 

HP BizAppsで確認

先輩:

あとは、HP BizAppsを利用する方法ね。

後輩:

HP BizAppsって、何ですか?

先輩:

HP BizAppsは、タブレットやスマホで使える、日本HPが独自に開発したビジネスアプリなのよ。私たちのような販売パートナーのビジネスに活用できる製品情報、キャンペーン情報、製品ロードマップなど、さまざまなコンテンツを、外出先でサクサクつかえるのよ。


HP BizApps

後輩:

へー。それって、どうしたらつかえるんですか?

先輩:

このHP BizApps は、まず私たちの使っているタブレットやスマホにインストールして利用するの。マルチOSだから、使っている環境に合わせて各OSのストアからダウンロードしてね。

後輩:

あ、認証画面が出てきました!

先輩:

そうそう、さっきのHP Partner First Portalトップ画面サイト上部の検索窓から、「BizApps」で検索してね。すると、「日本HPパートナー様専用 マルチOS対応無料アプリ『HP BizApps』!」のサイトに移動するの。ここにインストール方法や利用方法が掲載されているから、まずはここのサイトを確認してね。このアプリも、あくまでも日本HP販売パートナー限定なので、初回だけログイン認証が必要よ。そのためのパスワードがHP Partner First Portal上に掲載されているワケ。

後輩:

スマホでも使えるんですね。これ、お客様先で資料を確認したいときに、便利ですね。ではさっそくログイン。。。 先輩! ちょー簡単にできました!

先輩:

では、価格や仕様などの製品情報については、HP BizAppsのトップから[製品情報]を選択し、[パーソナルコンピューター]か[プリンター]を選んでね。

その下のカテゴリーごとに、[ロードマップ]、[仕様情報]、[競合情報]、[ベンチマーク]のメニューがあるの。各メニューを選択すると、対応する情報を見ることができるわよ。

後輩:

商談中に使える資料なんかもあるんですか?

先輩:

HP BizAppsのトップから[販促ツール]を選択し[パーソナルコンピューター]か[プリンター]を選んで、その下のカテゴリーごとに[カタログ]や[資料(PDF)][資料(動画)][導入事例]のメニューからドリルダウンして、確認してね。

キャンペーンやプロモーションについては、HP BizAppsのトップから、[最新キャンペーン]を選択し[パーソナルコンピューター]か[プリンター]を選んで、その下のカテゴリーごとにキャンペーンが掲載されているわ。

後輩:

すごーい。ほんとにサクサク見れますね。あ、先輩! 日経新聞を社会人になってから購読しているんですが、日本HPの広告をよく見るんです。あれっていいなぁと思っていたんですけど、それも載ってますよ!!

先輩:

なかなかよい視点ね!広告は、お客様へのメッセージが簡潔に、ビジュアルとキャッチコピーでまとめられているから、私も提案活動に利用しているわ。

HP BizAppsのトップから、[プロモーション]を選択し[パーソナルコンピューター]か[プリンター]を選択すると、日経新聞のシリーズ広告をはじめ、さまざまなメディアで展開される日本HPのプロモーション活動素材を閲覧できるわよ。

後輩:

これは外出先ですごく便利に使えそうです!

 

デモ機材を使用したい

後輩:

さきほどのお客様から、先週日本HPから新しく発表された製品の実機を触ってみたいという相談もいただいたんですが、貸出機なんてあるんでしょうか?

先輩:

ええ。デモ機や検証機の貸し出しもあるから、相談してみるのも一つね。希望の製品を販売特約店さんに聞いてみたらどうかしら?

さらに、再販するためでなく、社内用の機器としてデモや展示用に安価に機器を購入することもできるから、併せて検討の余地もあるわね。その場合も、販売特約店さんに問い合わせてね。もちろんその前に上司の許可をとってからだけど!

後輩:

なるほど!そんなこともできるんですね。。。提案しやすくなりそうです。

 

案件値引申請方法

後輩:

あと、このお客様は、HPの競合製品を提案している他の販売店からも見積もりを取っているらしいんです。

先輩:

どうするの?

後輩:

もちろん、競合製品との比較をしっかりとご説明しますが、最後は値引きも必要になってくると思うのです。

先輩:

そうね。値引きについては、製品ごとに規定があるのよ。
特別案件値引プログラムという規定があって、一定の台数以上の案件なら必要な情報を販売特約店さんに提出することで値引申請できるわ。この際に重要なのは、案件の発注時期や納期、競合情報や希望価格の根拠など、なるべく詳細に伝えることよ。

詳細はHP Partner First Portalの中の〔プログラム〕から〔日本HP販売パートナプログラム情報〕の中の〔2016年前期プログラム規定集〕で確認してね!

 

イベントやセミナー情報の確認

後輩:

今後の案件に備えて、お客様に日本HPさんのセミナーやイベントに参加いただいて、HP製品の良さを紹介したいと思っています。セミナー情報はどこから入手できますか?

先輩:

イベントやセミナーには、誰でも参加できる一般向けのものと、パートナー向けのものがあるのよ。

今回は、一般向けになるから、日本HPトップの下部メニューから[イベント・セミナー]をクリックし、「セミナー情報」サイトに移動して、お客様にあったセミナーをご紹介するといいわよ。パートナーも参加できるから、一緒に参加して、お客様とのコミュニケーションを増やすといいわ。

後輩:

はい、分かりました。ちょくちょく確認して、お誘いしてみます。あと、パートナー向けのセミナーがあるとおっしゃっていました。もっとHP製品を勉強したいので、参加したいと思います。どうしたらいいですか?

先輩:

いい心がけね。パートナー向けには、年に1回ずつ、大都市で開催される「Partners Communication」や、それ以外の複数エリアで開催される、「Partners Roadshow」といったイベントが開催されているので、その情報はキャッチできるようにしておいたらいいわ。

各種イベントやセミナー、キャンペーンなどをメール受信できるサービスがあるわよ。下記サイトにアクセスして、タイムリーな情報を逃さないよう必要なメール配信の申し込みをしておくと便利だから、申し込んでみたらいいわ!

後輩:

ありがとうございました! これで、HP製品の担当としてやっていける自信が出てきました!でもまた分からないことがあったら教えてください!

先輩:

もちろんいつでも聞きに来てちょうだい。応援しているわ!

今回ご紹介したのは情報の入口部分のみである。ぜひ実際にサイトやアプリを利用して、さまざまな情報に触れてみることをお勧めする。そして、この春からの営業活動にさっそく役立て、効率的な情報活用をしていただきたい。

 

「HP Partner First Portal」はどのようなものですか?

HP販売パートナー様で、ユーザー登録をされた方のみが見られる情報サイト(https://partner.hp.com/)です。 販売に必要な営業関連情報と HP製品の価格情報、サポート、サービス、ソリューションなどを掲載しています。
ご利用には ユーザー登録時に発行されるIDとパスワードが必要となります。

  • 対象ユーザー
    HP製品販売に関わる営業・技術・業務ご担当者全般
  • 掲載情報
    新製品情報、価格改定などの製品情報、キャンペーン情報、仕様、価格、提案書作成素材、 トレーニング・認定資格情報、パートナー向け支援プログラム、イベント・セミナー情報などを掲載
  • 登録条件
    販売特約店もしくは、HP販売店登録があることが登録の条件となります。
    関連リンク:日本HP販売店制度
  • 申し込み方法
    HP Partner First Portalトップ画面右下[日本HP販売店制度]の[アクセス]をクリックしてアクセスできる「新規ユーザー登録」サイトからお申込みください。
 

日本HP Partner News 2016年4月19日号 特集記事]
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