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| YS61058 |
SSF ソリューションセールス基本
IT業界 新人営業担当者早期戦力化に向けて |
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| 3日間( 9:00 〜 17:00 ) |
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￥105,000 （税抜￥100,000） |
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近年、ＩＴ企業における営業形態には大きな変革が求められています。すなわち、顧客の経営課題／経営ビジョンに根ざした新たなビジネスモデル構築の提案をすることにより、顧客の「競争優位」の確立や持続的な成果が求められる「ソリューションセールス」形態への変革です。これに伴い、必然的に営業担当者が接触するお客さまも、情報システム部門のみならず、経営企画部門やエンドユーザー部門、さらには経営トップへと広がりを見せています。このような環境の中で想定される、課題／ソリューションについて仮説検証を進めていくこと、営業リソースの投資判断を行うことなどの営業担当者の活動は、競合するＩＴ企業との差別化や、受注案件数の増加や単価の拡大に、極めて大きな影響を持つようになってきました。
本プログラムは、このような活動を支えるソリューションセールス活動のプロセスとスキルを提供します。 |
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| 特になし |
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| 営業担当者、営業配置転換者、セールスエンジニア、システムエンジニア |
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- ソリューションセールス活動概論＜ソリューションセールスの全般を知る＞
- ソリューションセールスの目的
- 営業担当者の役割
- ソリューションセールスプロセス
- アプローチ＜面談の約束をとる＞
- 準備：仮説の設定／アプローチ先の選定と事前調査
- 電話によるアプローチ
（オプション：飛び込み訪問によるアプローチ）
- 商談設定＜商談としての可能性を見極める＞
- 自社バリューの提示で興味を引き、役立つ人間であることを位置づける
- 商談として設定可能か見込度合を確認する
- ニーズ把握＜ニーズを明確化し合意する＞
- お客さまの経営課題は何か
- 現状／目標を聴く質問と傾聴で問題を浮き彫りにする
- 問題のまとめと確認
- ソリューション提案・効果的なソリューション提案における活動と準備＜提案説明に対する納得を得る＞
- 提案内容の特長と利点の説明
- 経営課題の解決やビジネス効果への期待
- 商談締結＜意思決定を求め、契約へ導く＞
- 意思決定の方法
- 意思決定時の抵抗や不安を理解し、対処する
- 顧客フォロー
- 受注後、ビジネス成果報告までのフォロー活動
- 紹介の依頼
- 苦情への対処
本コースはウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社主催コースです。 |
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